Negocjacje zazwyczaj kojarzymy z poważnym spotkaniem. Po przeciwnych stronach stołu siedzą smutni panowie (panie) ubrani w ciemne garnitury. Rozmowa jest poważna. Atmosfera jest stateczna. Czasem widać jakieś emocje. Jeśli pojawia się uśmiech, to jest powściągliwy. Raczej nie słychać tam śmiechu.
A szkoda!
Śmiech powoduje:
zwiększone spożycie powietrza bogatego w tlen,
podwyższony poziom wydzielania endorfin,
zmniejszenie stresu.
Humor może pomóc w kilku aspektach procesu negocjacyjnego:
zatrzeć przykre wrażenie (powstałe np. przez czyjąś nietaktowną wypowiedź),
przełamać mały impas,
poprawić komunikację (tu podkreślenie rzeczy, które są dla nas ważne lub nieistostne),
skłonić drugą stronę do większych ustępstw,
pomóc zachować twarz stronie (która czyni duże ustępstwo).
Użycie humoru może być skuteczną taktyką, aby zdobyć punkty zarówno w ramach samych negocjacji jak i długofalowych relacji z partnerami negocjacyjnymi.
Dobrym przykładem wykorzystywania humoru w negocjacjach na najwyższym szczeblu może być Henry Kissinger (Doradca ds. Bezpieczeństwa Narodowego Stanów Zjednoczonych, a następnie Sekretarz Stanu za prezydentury R. Nixona). Słynął on z tego, że swoimi barwnymi żartami wywierał potężny efekt przy stole negocjacyjnym. Nikt nigdy nie zarzucił mu, że był niepoważny czy grubiański. Raczej nzywano go błyskotliwym i wprawnym negocjatorem.
