Moje międzynarodowe przypadki cz.II.

W trakcie dwudziestu lat funkcjonowania w biznesie miałam okazję negocjować z wieloma nacjami. Większość rozmów przy stole negocjacyjnym był typowa. Były jednak spotkania, niecodzienne, ciekawe, zapadające w pamięć. Dziś o nich napiszę, zapraszam zatem na “Moje międzynarodowe przypadki cz.II.”, czyli rozmowy z partnerami spoza Europy.

Moje międzynarodowe przypadki cz.II.

EGIPCJANIE

🇪🇬 Egipt Hurghada 20 lat temu.

Wyposażona w świeżą opaleniznę i trochę egipskiej waluty udałam się do alejki handlowej oferującej cały wachlarz najróżniejszych produktów.

Z przemożną chęcią dokonania jakiegoś zakupu (kobiety tak mają) przechadzałam się wśród sklepów i straganów. W pewnej chwili mój wzrok spoczął na pięknej, zamszowej, czerwonej kurtce.
Byłam czujna, w końcu przeczytałam przewodnik po Egipcie i zdawałam sobie sprawę, że nabycie towaru drogą kupna nie obejdzie się bez targowania…
Weszłam do sklepu i z miną niezdradzającą zainteresowania ofertą zaczęłam oglądać inne kurtki. Nie było przy nich metek z cenami, zatem zatrzymałam się przy kilku i zapytałam, ile kosztują. Usłyszawszy ceny przybrałam wyraz twarzy obrazujący pełną dezaprobatę.
Minęłam sprzedawcę i powoli skierowałam się ku wyjściu. Opuściłam lokal i jakby od niechcenia przystanęłam jeszcze przy wiszącym na zewnętrznej wystawie czerwonym cudzie.
Znowu zapytałam o cenę. Usłyszawszy kwotę w pamięci pomniejszyłam ją o 30%. Zaproponowałam swoją cenę no i zaczęły się targi…
Walczyłam dzielnie, mimo że sprzedawca był początkowo nieprzejednany.
Po kilkunastu minutach dzierżyłam w dłoniach łup zakupiony o 15% taniej niż cena wywoławcza!
Dumna i blada zdążyłam jeszcze pobłażliwym wzrokiem obrzucić dwie klientki, które zapytawszy o cenę chusty natychmiast, bez szemrania wręczyły sprzedawcy odliczoną kwotę.
Wracałam do hotelu z torbą w rękach i walczyłam ze sobą by mojej, pięknej, nowej, zamszowej, czerwonej kurtki nie założyć. Tylko ponad 30 stopniowy upał powstrzymał mnie od obnoszenia się swoją zdobyczą.

Mój wskaźnik samozadowolenia szybował do dnia wycieczki do Kairu, a dokładniej do chwili wizyty na stołecznym targowisku, gdzie w pierwszym sklepie z galanterią skórzaną napotkałam “swoją” kurtkę w cenie niższej o 15% od ceny jaką udało mi się uzyskać po swoich “morderczych” negocjacjach.

No cóż, my się uczymy negocjować, Oni zaś się z tym darem rodzą…

p.s. kurtkę (świadectwo mojej porażki) mam do dziś 😉

Moje międzynarodowe przypadki cz.II.

KOREAŃCZYCY

W Korei🇰🇷 mówią:
„Żona jest kierowcą pokrywki do garnka”.

Ja miałam okazję uczestniczyć w negocjacjach z kobietą, która była zdecydowanie kimś więcej.
Ale od początku…

Negocjowałam z Koreańczykami🇰🇷 w dwóch procesach.

Moja pierwsza delegacja koreańska była… książkowym wzorem delegacji koreańskiej.
Czterech panów w nieomalże jednakowych garniturach, reprezentujących

zamiłowanie do ceremoniałów
hierarchiczność
szacunek dla autorytetów
kolektywizm
uprzejmość
powściągliwość (w tym nie nadużywanie kontaktu wzrokowego)

I tu zrobiłam niewybaczalny błąd, bowiem zarezerwowałam Panom cztery pokoje na tym samym piętrze w jednym z lepszych warszawskich hoteli. Chciałam, żeby mieli do siebie bliżej. Wykazałam się jednak brakiem znajomości etykiety. Najstarszy i najważniejszy członek delegacji koreańskiej powinien mieć pokój na piętrze wyższym, niż jego sekretarz czy jego tłumacz.

Moje drugie koreańskie negocjacje to było spotkanie z kobietą i jej tłumaczką. Kobieta właśnie przyleciała z Paryża i to było widać. Miała na sobie ubrania od najlepszych projektantów. Na moje oko wartość jej garderoby, torebki i butów równała się wartości nowego miejskiego auta.
Weszła do sali w blasku wychodzącego zza chmur słońca️, omieciona nutką ekskluzywnych perfum, w otoczce niesamowitości i luksusu.

Cały czas mówiła i bez przerwy patrzyła mi prosto w oczy. Była dumna, władcza i bezkompromisowa.
Nie pozwalała tłumaczce dojść do słowa albo dokończyć tłumaczenia, jakby wierząc, że siła jej autorytetu sprawi, że jej słowa będą zrozumiałe dla tej kobiety z drugiej strony globu (to ja). Miałam wrażenie, że była właścicielką przynajmniej trzech koreańskich prowincji…

Nie wiem co miał w głowie i jakie doświadczenia życiowe miał za sobą ten, który wymyślił tekst o pokrywce od garnka, ale zdecydowanie nie znał “Madame chic” 😉

Moje międzynarodowe przypadki cz.II.

JAPOŃCZYCY

Moja rozmowa handlowa z Japończykami🇯🇵 miała miejsce na targach poznańskich kilkanaście lat temu. Było to jedno z wielu spotkań, ale jakże odmienne…

Zaczęło się niemal standardowo od uścisku dłoni, ale co to był za uścisk, wypisz wymaluj “Zdechła ryba” – luźna, martwa, żeby nie powiedzieć oślizła. Potem już było tylko “dziwniej”…
Panowie usiedli dosyć daleko (na drugim końcu dużego stołu konferencyjnego). a zarówno oni jak (co istotniejsze) ich tłumacz mówili bardzo cicho, więc niemal ich nie słyszeliśmy.
Mieli bardzo ograniczoną mimikę, nie dało się prawie nic wywnioskować z ich mowy ciała.
Robili duże (dla nas niemal bolesne) pauzy pomiędzy wypowiedziami (czy swoimi czy po naszych).

Byli niezmiernie ostrożni. Trzy razy wracali do omówionej (wydawać by się mogło) kwestii. Zadawali dużo pytań, z uwagą wysłuchiwali odpowiedzi i …
…nie zbliżaliśmy się nawet o włos do oczekiwanej przez nas deklaracji.

Tak czy inaczej było to dla mnie cudowne doświadczenie!
Miałam jak dotychczas jedyną i niepowtarzalną okazję zestawić to co przeczytałam w książkach z żywym przykładem.

Było dokładnie tak, jak się spodziewałam:

⇉ Z uściskiem dłoni:
Japończycy zastosują tzw. “zdechłą rybę” i próbują zminimalizować zarówno siłę uścisku jak i czas przytrzymania dłoni. Oni zazwyczaj nie dotykają obcych, zatem nie czują się komfortowo podczas standardowego dla nas ‘shaking hands’

⇉ Z dystansem / przestrzenią personalną:
Mieszkańcy Wysp Japońskich zachowują duży dystans ⇢⇢⇢ także w wymiarze fizycznym (tu długość ręki),

⇉ Z kontaktem wzrokowym:
Unikają intensywnego, ciągłego patrzenia partnerom w oczy

⇉ Z kulturą słuchania:
Owa cisza / przerwy po wypowiedziach to nic innego jak nadanie im rangi i
– w przypadku swojej wypowiedzi – szansa dla słuchaczy na jej przyswojenie/zrozumienie
– w przypadku wypowiedzi drugiej strony – znak szacunku i czas dla siebie na jej przeanalizowanie.

⇉ Z decyzyjnością:
Podczas pierwszego spotkania z pewnością nie zostanie podjęta żadna decyzja. Zespół negocjacyjny będzie musiał przedyskutować wszystkie kwestie ze swoimi zwierzchnikami.

⇉ Z delikatnością:
Japończycy unikają mówienia “nie”. Taka odpowiedz jest mało elegancka, zatem japońscy partnerzy będą ją łagodzić, mówiąc, np. że coś będzie bardzo trudne.

Aha, no i nie chcieli pić naszej herbaty. I tu akurat wcale im się nie dziwię 😉

Moje międzynarodowe przypadki cz.II.

AUSTRALIJCZYCY

Byliśmy umówieni z dwójką Australijczyków 🇦🇺
Moje wyobrażania tułały się gdzieś pomiędzy przystojnymi, opalonymi na brąz, błękitnookimi surferami, a facetem z wielkim nożem z „Krokodyla Dundee” 😉

Na spotkanie przybyła dwójka panów w średnim wieku. Obaj dosyć nikczemnego wzrostu, z oponkami na brzuchach, łysiejący, bladzi. Mieli mniej wspólnego z plażą, wiatrem, słońcem i deskami surfingowymi niż ja 🙂

Posługiwali się angielskim z dziwnym akcentem, w którym odnajdywałam słowa, których nie byłam w stanie rozumieć. Tu chociażby swojsko brzmiące ‘smoko’, które okazało się niczym innym jak przerwą na papierosa.
W toku rozmowy okazało się, że panowie są już na emeryturze, a ostanie 20 lat obaj przepracowali…. w służbie penitencjarnej (sic!)

Moje zdziwienie spotęgował fakt, że rozmowy dotyczyły ewentualnej współpracy w zakresie eksportu z Polski do Australii… pianin i fortepianów.
No cóż może akurat w Australii robią resocjalizację przez muzykę? 😉

No i natychmiast skojarzył mi się dialog z lotniska w Sydney:
Facet z odprawy paszportowej:
– Have you got a criminal record?
Turysta:
– No. Is it still required?
🙂