Błędy poznawcze / uprzedzenia

Negocjacje to fundamentalny element życia społecznego oraz biznesu. Nauka o negocjacjach rozwinęła się zwłaszcza w ciągu ostatnich dwóch dekad. Sporo wiedzy pochodzi z zakresu psychologii społecznej i ekonomii behawioralnej. Te dwa obszary pozwalają nam lepiej zrozumieć i lepiej poradzić sobie z tematem takim jak błędy poznawcze / uprzedzenia.

i radzenie sobie z nimi…

Psychologowie używają metafory „słonia i jeźdźca” w odniesieniu do dwóch części ludzkiego umysłu.

Słoń jest intuicją, czyli jest częścią nieracjonalną.
Jeździec to racjonalizm. Myślenie racjonalne i model poznawczy.

Problem w tym, że racjonalne podejście wymaga czasu. Trzeba informacje przyswoić, przeanalizować i odnieść się do nich. Te czynności pochłaniają nie tylko czas ale też zmuszają nas do pewnego wysiłku. System intuicyjny jest natomiast szybki, prosty i “bezbolesny”.

Uprzedzenia (błędy) poznawcze (z ang. cognitive biases) znajdują się w irracjonalnym systemie intuicyjnym. Czy nam się to podoba czy nie, wpływają one na zachowania negocjacyjne.

Główne uprzedzenia poznawcze to:

Zakotwiczenie / Anchoring
Kadrowanie / Framing
Błąd potwierdzenia / Confirmation bias
Błąd dostępności / Availability bias

Kotwiczenie

W rozmowach negocjacyjnych pozycja wyjściowa staje się bardzo silną kotwicą. Mówi się, że pierwsza oferta jest zawsze „lepka”. Oznacza to, że uczestnicy negocjacji nawet podświadomie, właśnie do tej pierwotnej oferty się odnoszą. W sytuacji niepewnej i przy dużej złożoności procesów znaczenie kotwicy jest jeszcze większe.

Jeśli nie chcemy skazać się na “pływanie wokół” kotwicy naszego oponenta, dobrą drogą może być rzucenie kotwicy samemu.

Kadrowanie

Kadrowanie to stworzenie kontekstu do sytuacji negocjacyjnej czy problemu, przed którym stoimy. Każdą sytuację można przedstawić w różnym świetle (dobrym i złym), jako potencjalny zysk lub jako stratę.

Kadrowanie zależy od naszych doświadczeń, całego bagażu związanego z pochodzeniem, wychowaniem czy edukacją.

Dzięki umiejętnemu kadrowaniu jesteśmy w stanie wpłynąć na decyzje naszych partnerów negocjacyjnych.

Błąd potwierdzenia

Wynika on z potrzeby potwierdzenia swojej decyzji. Podjąwszy decyzję, szukamy wskazówek i informacji potwierdzających jej słuszność.

Dobrze jest zatem odbierać sygnały (te świadczące, że nasze zachowanie było poprawne) i… przekładać je na parametry. Dane pozwalają nam bowiem wyliczyć i sprawdzić czy nasze intuicyjne podejście było właściwe.

Błąd dostępności

To uprzedzenie polega na działaniu opartym o informacje łatwo dostępne w Twojej pamięci. Informacje takie niosą zazwyczaj jakiś ładunek emocjonalny. Historie, które zdarzyły się niedawno mogą w sposób nieuzasadniony mocno wpływać na nasze decyzje.

Aby się przed tym bronić trzeba pamiętać, że tzw. przyczynowość powinna być potwierdzana na dużej próbie statystycznej. Nasze doznania, nawet świeże i nawet bardzo pouczające, w ujęciu statystycznym nie mają znaczenia.