Role w negocjacjach
Czasem zdarza się, że negocjator jest sam. Zazwyczaj jednak w negocjacjach każdą ze stron reprezentuje grupa ludzi. Wtedy ogromnie ważne są role w negocjacjach przypisane każdemu z uczestników.
Role w negocjacjach
Dla procesów negocjacyjnych, w których zaangażowane jest kilka osób poszczególni uczestnicy negocjacji mają do odegrania konkretne role. Oto kilka kluczowych:
- organizator (organiser)
- prowadzący negocjacje (chief negotiator)
- podejmujący decyzje (decision-maker)
- sekretarz (recording clerk)
- ekspert (e.g. analyst, engineer, technician)
- obserwator (observer)
I tak:
-> spotkanie rozpoczyna organizator (wita gości, przypomina agendę, przekazuje informacje natury porządkowej, itd.)
-> rozmowę prowadzi główny negocjator, posiłkuje się wiedzą i doświadczeniem ekspertów kiedy wymaga tego sytuacja, np. kiedy trzeba wytłumaczyć/pogłębić jakiś aspekt techniczny
-> decydent odzywa się rzadko, głównie wtedy gdy prowadzący odwołuje się do jego zdania/mocy decyzyjnej
-> sekretarz stara się wszystko notować, może się odezwać o ile nie jest pewny tego co usłyszał a pragnie skrupulatnie zapisywać wszystkie wypowiedzi
-> obserwator zwyczajowo pozostaje niemy, za to bardzo bacznie obserwuje przedstawicieli drugiej strony “notując” i analizując nie tylko ich słowa, ale przede wszystkim ich gesty/mimikę/ruchy (mowę ciała); dodatkowo obserwator rejestruje też zachowanie członków swojej grupy
Uczestnikom spotkania negocjacyjnego można wyznaczyć jeszcze dodatkowe role np.:
- adwokata diabła
- dobrego/złego
- mediatora
Ważne jest, by najpierw rozsądnie przydzielić rolę a potem utrzymać porządek rozmów. Na koniec, już po spotkaniu, należy:
- przeanalizować spostrzeżenia obserwatora zarówno w stosunku do zauważonych zachowań drugiej strony jak i naszych własnych
- wspólnie ustalić ostateczny kształt notatek (minutek), które zostaną wysłane po spotkaniu
- ustalić taktykę na koleje spotkanie
Może Cię zainteresować:
