Składanie kilku ofert jednocześnie
W negocjacjach jest strategia polegająca na składaniu równocześnie więcej niż jednej oferty. Jej celem jest głównie pozyskanie informacji. Warto zatem przygotować sobie dwie oferty, z naszej strony równorzędne, natomiast niosące inną wartość dla naszych partnerów negocjacyjnych. Dziś kilka słów w temacie: Składanie kilku ofert jednocześnie
Składanie kilku ofert jednocześnie
czy ma sens?
Oczywiście, że ma!
Nasi oponenci dostaną kilka ofert do wyboru, a zatem poczują się dobrze, gdyż będą mogli decydować. Będą mieli wybór i to od ich decyzji będzie zależało jaka oferta zwycięży, albo przynajmniej będzie podstawą do dalszych dyskusji.
My będziemy w dobrej sytuacji, bowiem przygotujemy umowy korzystne z naszego punktu widzenia. Dzięki wyborom dokonanym przez naszych adwersarzy, zbierzemy dodatkowe informacje (co jest dla nich ważne? co sobie cenią?) i będziemy w stanie wypracować naprawdę dobrą ofertę końcową. Ofertę, która spełni oczekiwnaia naszych partnerów a nam zagwarantuje profitowość transakcji na akceptowalnym albo nawet mocno zadowalającym poziomie.
Dla przykładu:
Negocjując z biurem nieruchomości wyłączność na sprzedaż naszego mieszkania warto np. pożonglować wysokością prowizji oraz długością trwania umowy. Agent oczywiście będzie chciał, by umowa była jak najdłuższa, a prowizja jak najwyższa. My zaś możemy zaproponować:
- 2,5% prowizji przy 6 miesięcznym kontrakcie
- 2,9% prowizji przy kontrakcie 3 miesięcznym
Zakładam, że z naszego punktu widzenia obie opcje są akceptowalne. Jednak dla agenta, zapewne jedna będzie bardziej interesująca. Dowiemy się wówczas, czy biuro nieruchomości bardziej waży sobie długość przywiązania nas ofertą wyłącznościową, czy też wysokość prowizji jaką ma nadzieję uzyskać.
Oczywiście zdarzyć się może, że druga strona odrzuci obie nasze oferty stwierdzając, że żadna z nich nie jest interesująca. Wówczas możemy zapytać, która jest bliższa ich oczekiwaniom i nad którą wersją powinniśmy popracować. Wtedy też zbieramy jakieś informacje i zbudujemy wiedzę o partnerze.
W specjalistycznej nomenklaturze angielskiej nazywa się to multiple offers strategy.
