Sztuka przyjaznego przejęcia w procesie M&A (Mergers and Acquisitions)

Negocjacje w biznesie, Podstawowe pojęcia

Sztuka przyjaznego przejęcia, czy coś takiego w ogóle istnieje?

Wg Roberta J. Aiello i Michaela D. Watkinsa The fine art of friendly acquisition, czyli sztuka przyjaznego przejęcia dająca największe szanse nie tylko na podpisanie korzystnej umowy, ale przede wszystkim na przyszłe zgodne i przynoszące wyniki współdziałanie opiera się na pięciu odrębnych fazach, z których każda rządzi się swoimi regułami:

  1. prześwietlenie potencjalnej oferty (popatrz na wszystkie dostępne na rynku okazje, nie tylko na tę jedną właśnie rozpatrywaną; przyjrzyj się stronie finansowej przedsięwzięcia)
  2. ustalenie wstępnej zgody (nie koncentruj się jeszcze na cenie; zidentyfikuj czynniki konieczne dla pomyślnego rozwiązania; używaj codziennych negocjacji do poznania i zdobycia zaufania drugiej strony)
  3. przeprowadzenie skrupulatnej oceny (due diligence) (diabeł tkwi w szczegółach, pogłębiaj swoją wiedzę dzięki wiedzy ze strony osób operacyjnych a jednocześnie wtajemniczaj ich w istotę procesu; połącz ocenę z planowaniem)
  4. ustalenie finalnych warunków porozumienia (negocjuj równocześnie rożne tematy w różnych grupach negocjacyjnych; upewnij się że masz BATNĘ do tego dealu; wyprzedzaj konkurencję)
  5. zamknięcie negocjacji, podpisanie kontraktu (przekonaj do siebie i dealu wszystkich interesariuszy; podpisz kontrakt szybko po ustaleniu ostatnich warunków)

Dodaj komentarz