Na mojej ponad dwudziestoletniej drodze zawodowej zakupy i negocjacje pojawiły się dość szybko, czyli ponad 16 lat temu. Owe kilkanaście lat temu moje umiejętności negocjacyjne były żadne. Również moje postrzeganie procesu negocjacyjnego było odległe od tego czym obecnie jest dla mnie negocjowanie. W dzisiejszym wpisie kilka słów w temacie: “Rozwój kompetencji negocjacyjnych”

 

Rozwój kompetencji negocjacyjnych

 

Wyglądało to mniej więcej tak:

• proces oparty na rozwiązaniach siłowych

• spotkajmy się w pół drogi

• dążenie do scenariusza win-win

• poszukiwanie wartości dodanej

• wpływ na kształtowanie przyszłych rozwiązań

 

Proces oparty na rozwiązaniach siłowych

 

Rozpoczęło się od “bolesnego treningu” jaki otrzymałam w siedzibie jednej z czołowych sieci hipermarketów.

To był pokaz siły, bezwzględna dominacja, zupełny brak szacunku dla partnerów negocjacyjnych i postawa “zrobiłem wam grzeczność, bo w ogóle się z wami spotkałem”.

Na takich zachodnich wzorcach ja i inni na początku XXI wieku uczyli się w Polsce negocjowania.

 

Spotkajmy się w pół drogi

Potem przyszła refleksja oparta trochę na mojej “słabości”. Otóż nie radziłam sobie z okazywaniem drugiej  stronie braku szacunku. To chyba elementarne zasady dobrego wychowania wpojone w dzieciństwie.

Stosowałam wtedy taktykę “spotkajmy się pośrodku” / “spotkajmy się w pół drogi”.

 

 

Dążenie do scenariusza win-win

W międzyczasie zaliczyłam kilka kursów i szkoleń negocjacyjnych i oczywiście zetknęłam się z postulatami modelu harwardzkiego i z metodologią win-win.

Wypadało wtedy, by obie zaangażowane w negocjowanie strony wyszły po procesie usatysfakcjonowane. Oczywiście osiągnięcie tego samego poziomu ukontentowania było mało realne, ale starałam się by moi oponenci nie opuszczali negocjacji z poczuciem przegranej.

 

Poszukiwanie wartości dodanej

Następnie przyszły refleksje wykraczające poza “tu i teraz” i “to co mamy na stole negocjacyjnym”.

Zakładając, że dwie negocjujące strony mają dobre chęci i chcą osiągnąć porozumienie oraz że mają niezbędne plenipotencje i są otwarte na nowe pomysły, można wprowadzać w życie model budowania ‘added value’.

A zatem uczestnicy negocjacji nie koncentrują się tylko na tym, co można “ugrać” mając dostępne zasoby, ale też co można wykreować wychodząc do przodu i poszukując nowych rozwiązań.

 

Wpływ na kształtowanie przyszłych rozwiązań

No i dotarliśmy do punktu, gdzie dzięki negocjacjom możemy mieć wpływ na kształtowanie przyszłości.

Ogólnie rzecz ujmując, negocjowanie to ustalenia dotyczące czasu przyszłego, gdzie obie strony umawiają się co i pod jakimi warunkami zrobią w najbliższym czasie.

Jednak dzięki rozmowie, dialogowi, otwartości można przecież kreować przynajmniej niektóre aspekty przyszłości dot. chociażby:

• współpracy nakierowanej na rozwój,
• przeciwstawiania się nieuczciwym praktykom,
• rozwiązań proekologicznych,
• itd.

 

Może Cię zainteresować:

rozwój negocjacji