Groźby i szantaż w negocjacjach

Techniki negocjacji

Groźby i szantaż w negocjacjach

Szantaż czy groźby to nie są powszechnie rekomendowane zachowania wobec oponentów w procesie negocjacyjnym. Jednak czy nam się to podoba czy nie, tego typu działania dosyć często pojawiają się podczas negocjacji. Mam tu na myśli zarówno rokowania polityczne jak i negocjacje biznesowe.

Żywym przykładem ciągłego szantażowania w polityce jest prezydent USA Donald Trump. Używa on gróźb zarówno w stosunku do oponentów politycznych we własnym kraju, jak i w stosunku do reprezentantów innych państw na gruncie międzynarodowym.

Trump groził już m.in:

– aresztowaniem byłej sekretarz stanu Hillary Clinton,

– zwolnieniem specjalnego doradcy Roberta Muellera,

– wprowadzeniem uregulowań prawnych w celu ukarania swoich przeciwników w mediach,

– cofnięciem licencji dla sieci telewizyjnej NBC,

– wycofaniem wojsk amerykańskich z Korei Południowej.

Na kanwie międzynarodowej prezydent USA straszył:

– nałożenia ceł na stal i aluminium,

– wycofaniem się z porozumienia klimatycznego z Paryża,

– podpisaniem porozumienia z Iranem dot. broni nuklearnej,

– obciążeniem Meksyku kosztami wybudowania muru na granicy pomiędzy USA a Meksykiem.

Powyższe przykłady pokazują, że kiedy cel negocjacyjny wydaje się nieosiągalny, Donald Trump błyskawicznie rezygnuje z tradycyjnych środków (rozmowa, mediacje, negocjacje) i rozpoczyna werbalny atak:

– żąda natychmiastowych ustępstw,

– grozi podjęciem drastycznych kroków,

– wyznacza ostateczne terminy,

Wiele z jego działań nie przynosi spodziewanych skutków, jednak Prezydent USA potrafi nawet najmniejszy ruch z drugiej strony (chociażby obietnicę rozważenia groźby), zinterpretować jako swoje zwycięstwo.

Poprzez tego typu działania staje się coraz mniej wiarygodny zwłaszcza w oczach społeczności międzynarodowej.

W sytuacji kiedy szantaż wydaje się jedynym słusznym rozwiązaniem i świadomi ewentualnych konsekwencji zdecydowaliśmy się go użyć, należy pamiętać o kilku podstawowych zasadach:

  1. Starannie przygotuj groźbę.
  2. Bardzo dokładnie przemyśl możliwe następstwa.
  3. Dokładnie zakomunikuj swoje żądania i konsekwencje ich niespełnienia.
  4. Przygotuj się na konkretne kroki/działania w przypadku gdy twoje groźby zostaną zignorowane.
  5. Podziękuj gdy szantaż okaże się skuteczny i druga strona ulegnie.
  6. Pozwól swoim oponentom zachować twarz, nawet w sytuacji gdy poddali się szantażowi.

Dodaj komentarz