Historia o pomarańczach, starej boliwijskiej kobiecie, amerykańskim turyście i negocjowaniu...

Trochę długa “Historia o pomarańczach, starej boliwijskiej kobiecie, amerykańskim turyście i negocjowaniu…” ale za to bardzo pouczająca…

Historia o pomarańczach, starej boliwijskiej kobiecie, amerykańskim turyście i negocjowaniu…

Jest piękny, słoneczny poranek. Podróżujący po Boliwii Amerykanin spotyka na skraju drogi starą kobietę handlującą pomarańczami. Jej mocno pomarszczona twarz zdradza całe lata zmagań z bezwzględnym południowoamerykańskim słońcem i trudami codziennego życia.

Pyszniące się na prowizorycznej wystawie pomarańcze są wyjątkowo duże i urodziwe.

Turysta zatem postanawia je kupić.

Wybiera trzy największe owoce i wręcza kobiecie banknot 5 dolarowy. Otrzymuje 2,75 reszty, okazuje się zatem, że pojedynczy owoc kosztuje 75 centów.

Zaraz po zakupie mężczyzna postanawia spróbować, jak smakują pomarańcze. Oddalając się znaczy swoją ścieżkę porwanymi skórkami.

Owoce okazują się tak pyszne, że niewiele myśląc zawraca i oferuje starej boliwijskiej kobiecie, że weźmie wszystkie pozostałe pomarańcze po 50 centów za sztukę.

Jest przecież pracownikiem korporacji, zatrudnionym w dziale Procurement, zatem taki drobny zabieg jak obniżenie ceny jednostkowej przy zwiększonym wolumenie zakupów, wydaje mu się jak najbardziej na miejscu.

Troszkę dziwi się usłyszawszy krótkie „no”.

Jednak jako ceniony Indirect Procurement Manager szybko otrząsa się po otrzymaniu radykalnej odmowy i dochodzi do wniosku, że nie docenił swojego partnera negocjacyjnego i zakotwiczył za nisko. Nie chcą tracić czasu na małe ustępstwa od razy oferuje 75 centów za sztukę.

Jakież jest jego zdziwienie, gdy z ust handlarki ponownie pada „no”.

Zawodowy kupiec się jednak nie zraża. Nie na darmo przeszedł mnóstwo szkoleń dot. negocjowania i efektywnej komunikacji. Codzienne zmagania z wieloma wprawnymi sprzedawcami dały mu wiarę i ufność w swoje kompetencje.

Z odwagą graniczącą z brawurą podchodzi do kolejnych etapów negocjacji. Nazbyt płynnie przechodzi przez ofertę 80 centów, 95 centów, 1,00 dolara, 1,2 dolara, i tak dalej, dochodząc do poważnej bądź co bądź już kwoty 1,5 dolara za jedną pomarańczę.

Stara boliwijska kobieta pozostaje jednak niewzruszona. Negocjuje z wirtuozerią godną większej sprawy. Cały czas utrzymuje „poker face”, a chwilami zdaje się wręcz nieco znudzona zabiegami turysty. Niezmiennie też na każdą propozycję odpowiadała „no”.

Amerykanin wreszcie ustępuje. Być może owładnęłaby go klątwa zwycięzcy (winner’s curse) i nadal bez opamiętania podbijałby cenę owoców, ale szczęśliwie nie ma przy sobie zbyt dużo gotówki. Handlarka natomiast, czego należało się spodziewać popatrzywszy na marność ekspozycji i brak merchandisingu, nie akceptuje kart płatniczych.

Złamany klęską pracownik korporacji odwraca się i odchodzi kilka kroków, szurając z rezygnacją butami po piachu zalegającym na większości boliwijskich bocznych dróg.

Boliwijka siedzi niewzruszona obok sterty, na której pyszni się trzydzieści nadal nie sprzedanych pomarańczy.

Tzw. business acumen i kupieckie DNA nie pozwalają Amerykaninowi oddalić się na dobre. Po chwili znowu stoi przy owocach. Jednak teraz nie chce już ich kupić. Chce jedynie zaspokoić swoją ciekawość. Chce wiedzieć, czemu stara boliwijska kobieta nie sprzedała mu pomarańczy, pomimo tak korzystnej oferty?

Odpowiedź kobiety jest o tyle prosta, co zaskakująca:

– Jest dopiero ranek, jeśli sprzedałabym ci wszystkie owoce, to co miałabym robić do wieczora!?

Jaki morał płynie z tej historii? Czego się z niej możemy nauczyć?

Może tego by:

1. Nie zgadzać się na pierwszą ofertę, bo po niej najprawdopodobniej pojawi się oferta druga i trzecia.

2. Nie angażować się emocjonalnie w proces sprzedaży/zakupu.

3. Sprawdzić / poznać motywy sprzedającego.