Są zawody, w których negocjuje się niemal codziennie. Ludzie pracujący w Zakupach i w Sprzedaży przechodzą zazwyczaj szkolenia z zakresu negocjacji, a co ważniejsze mają niezliczone okazje do wprawek praktycznych, bo częścią ich pracy jest negocjowanie. Dziś kilka słów w temacie “Kupiec i negocjacje…”

Kupiec i negocjacje…

Teoretycznie rzecz biorąc człowiek zajmujący się zakupami (Kupiec, Category Manager) jest, albo powinien być dobry negocjatorem. Wszakże negocjuje każdego dnia, często po kilka razu dziennie. Dodatkowo zazwyczaj przechodzi szereg szkoleń dot. negocjacji i tematów pokrewnych tu chociażby skutecznej komunikacji.

Wszystko po to, by prowadzić rozmowy handlowe w sposób profesjonalny i uzyskiwać w nich pożądane efekty, inaczej mówiąc realizować swoje cele.

Tyle że ostatnio Kupcy negocjują coraz rzadziej.

Moje spostrzeżenia są takie, że w przeszłości Kupcy odbywali więcej spotkań, zatem mieli zdecydowanie więcej możliwości negocjowania. Dziś spotkań jest zdecydowanie mniej.

Składa się na to wiele przyczyn:

e-bidding , e-auction, czyli automatyzacja wielu procesów zakupowych
rosnące zapotrzebowanie na dane, analizy, raporty, sprawozdania, które pomimo istnienia Dz. Analiz, w niektórych organizacjach nadal musi przygotowywać Kupiec
covid / pandemia i wynikające z tego ograniczenie spotkań (tu zwłaszcza tych na żywo)

Co ciekawe, mimo że covid mamy już za sobą to tendencja do odbywania spotkań i negocjacji online pozostała. Z moich obserwacji wynika, że natenczas około 50% spotkań negocjacyjnych na stałe przeniosło się do internetu.

Będę się upierać, że negocjacje niebezpośrednie, czyli spotkania prowadzone za pomocą teams’a, zoom’a, skype’a, są trudniejsze. Ustalenia pomiędzy stronami są zdecydowanie bardziej mozolne a tzw. outcome (wynik, efekt) zazwyczaj gorszy niż przy procesach bezpośrednich.

Kupiec i jego praca…

A co do pracy osób związanych z Zakupami, to należy pamiętać, że Kupiec / Category Manager w ramach odpowiedzialności za jakąś kategorię produktową ma całą masę zajęć innych niż samo kupowanie.

Musi on bowiem:

dobrać odpowiedni asortyment, uwzględniać nowości i pozbywać się “ogonów”.
ustawić odpowiednie ceny i uzyskać dobrą marżę
realizować akcje promocyjne i cały szereg innych działań aktywizujących odsprzedaż
zadbać o zapas (tzw. zdrowy stock, nie za duży by towar nie leżał na magazynie i nie a mały by nie było zagrożenia out of stock’iem)
dbać o prawidłową rotację (bardzo różną dla różnych kategorii produktowych)
obserwować co się dziele na rynku (wyłapywać nowe trendy, przewidywać zagrożenia)
i wiele wiele innych

Kontakty z Dostawcami nie służą jedynie do prowadzenia negocjacji. Spotkanie i rozmowa z Dostawcą to świetna okazja do:

zebrania informacji o tym co się dzieje na rynku
zapoznania się z nową ofertą
podyskutowania o innych scenariuszach współpracy
zaplanowania wspólnych działań na przyszłość
zbudowania relacji, które pomogą w przyszłej współpracy

Kupiec i negocjacje…

A co do treningu Kupca – prawda jest taka, że nawet najlepsze szkolenie z obszaru negocjacji nie zmieni wiele w warsztacie negocjacyjnym Kupca, jeśli Kupiec ów nie będzie trenował, codziennie, nawet kilka razy dziennie.

Uczenie się na własnych błędach, podpatrywanie swoich partnerów negocjacyjnych i pomoc / podpowiedź / korekta ze strony bardziej doświadczonego negocjatora są niezwykle istotne w ciągłym, rozwoju kompetencji negocjacyjnych.