Nurturing – nowe pojęcie z obszaru negocjacji. Cóż to takiego?

Nurturing

Według Webster’s Third New International Dictionary (w wolnym tłumaczeniu) czasownik ‘nurture‘ ma 3 znaczenia:

1. dostarczać żywności i ochraniać
2. trenować wg instrukcji, dyscyplinować
3. wspierać wzrost i dalszy rozwój

W książce “Start with NO” Jim Camp podkreśla wielkie znaczenie tej umiejętności u negocjatora.

Umiejętność nurturingu prowadzi do:

• uspokojenia naszego adwersarza,
• upewnienia go w przekonaniu, że słuchamy go bardzo uważnie i wszystko co mówi ma dla nas pierwszorzędne znaczenie.

Zastosowanie nurturingu powoduje, że:

• nasi partnerzy w negocjacjach po prostu czują się dobrze w naszym towarzystwie, jeśli nawet nas nie znają czy specjalnie nie lubią,
• nasi oponenci nie mają wobec nas wrogich zamiarów.

Nurturing bardzo trudno wyspecyfikować i zamknąć w jakieś ramy. Może być to bowiem:

• odpowiedni wyraz twarzy,
• zrozumienie i współczucie w oczach,
• gest np. podniesienie długopisu, który upuścił nas oponent,
• jedno właściwe słowo powiedziane w odpowiednim momencie.

Nurturing pozwala na powrót do stołu negocjacyjnego nawet gdy nastąpił totalny impas i nie ma nadziei na pojednanie.

Pamiętajmy jednak, że nurturing nie jest tożsamy z pójściem na kompromis, oszczędzaniem naszego partnera czy jakimikolwiek ustępstwami.

To zabieg psychologiczny:

• pozwalający na zminimalizowanie napięcia,
• pomagający uniknięcie eskalacji stresu,
• działający na naszą korzyść,
• umożliwiający nam na osiągnięcie swoich celów negocjacyjnych.

Może Cię zainteresować:

• kluczowe umiejętności negocjatorów policyjnych
• aspekty psychologiczne w negocjacjach