Efekt posiadania (j.ang. Endowment Effect) to dosyć częste zjawisko polegające na przekonaniu właściciela o wysokiej wartości dóbr, które posiada i sprzedaje. Zauważamy je zwłaszcza przy transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości. Zazwyczaj właściciel […]

Eskalacja konfliktu Wikipedia podaje, że eskalacja konfliktu to „sytuacja, w której silne stany emocjonalne oraz chęć zwycięstwa zaczynają dominować w sytuacji konfliktowej, powodując uczucie wzajemnej wrogości stron wobec siebie. Strony […]

Konflikt rodzi się, gdyż ludzie w oparciu o swoją wiedzę, doświadczenie, wychowanie, postawę życiową inaczej postrzegają różne sytuacje. Zachowania nasze wobec innych osób oraz zachowania innych wobec nas nie zostają […]

Uczenie się, adaptacja, wpływ Szybkie uczenie się Adaptacja Umiejętność wpływu na swoich oponentów to trzy ogromnie istotne dla negocjatora umiejętności. re.1. Sprawność w przyswajaniu wiedzy jest ważna w każdej dziedzinie. […]

Ostatnie wrażenie Wszyscy wiedzą jak istotne jest pierwsze wrażenie, ale zdajemy się zapominać, że rola ostatniego wrażenia także nie jest bez znaczenia. Chris Voss twierdzi, że ‘last impression is the […]

Rozwiązywanie konfliktów w rodzinie Niektórzy twierdzą, iż negocjacje w rodzinie są  trudniejsze od negocjowania z obcymi ludźmi, bo w nich zawsze występują emocje. Rzecz jasna emocjonalne podejście do negocjowania może […]

Jak radzić sobie ze złym / wkurzonym / zdenerwowanym negocjatorem?

Władza jako sposób zdobycia przewagi w negocjacjach.

Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym

Wahadło emocjonalne Wahadło proste jest to wyidealizowane ciało o masie punktowej, zawieszone na nieważkiej, nierozciągliwej i cienkiej nici. Kiedy ciało wytrącimy z równowagi to zaczyna się ono wahać pod wpływem […]

Uprzedzenia w negocjacjach Czy uprzedzenia mają wpływ na wyniki procesu negocjacyjnego? Jak sobie z nimi radzić przy stole negocjacyjnym? Uprzedzenia niestety nie pozostają bez wpływu na wynik negocjacji. Liczne badania […]

Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym Sprawiedliwość to jedno z podstawowych pojęć etycznych i prawnych. Oznacza cechę przypisywaną osobom lub działaniom wiążącym się zazwyczaj z odpowiednim podziałem dóbr, prawością i bezstronnością.   […]

Prowokacje w negocjacjach Czasem w procesie negocjacyjnym spotykamy się z sytuacją, że oferta drugiej strony jest w naszej ocenie obraźliwa i prowokacyjna. Przyczyny tego wynikają z emocji jakie są nieodłączną […]

Proksemika To interdyscyplinarny kierunek badań znajdujący się na pograniczu psychologii i antropologii, zajmujący się badaniem wzajemnego wpływu relacji przestrzennych między osobami (tu: dystanse lub przestrzenie personalne) oraz między osobami a […]

Głód w negocjacjach Przygotowując się do następnych spotkań negocjacyjnych, warto przeanalizować dwie kwestie: co trafi do brzucha negocjatora przed spotkaniem? co ewentualnie trafi na stół negocjacyjny? Wg badań przeprowadzonych przez […]

Psychopaci w negocjacjach Negocjowanie z psychopatą jest bardzo skomplikowanym zadaniem, ponieważ psychopata ma zespół cech, które czynią z niego bardzo trudnego partnera. Psychopaci dość łatwo wzbudzają zaufanie i posiadają niemalże […]

Władza w negocjacjach Władza to zagadnienie poddawane głębokiej analizie. Badacze w procesie negocjacyjnym identyfikują cztery rodzaje władzy: 1. potencjalna zdefiniowana jako źródło mocy negocjatorów do uzyskania korzyści w procesie negocjacyjnym, […]

Empatia w negocjacjach Empatia to zdolność odczuwania stanów psychicznych innych osób, umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia i spojrzenia z ich perspektywy. Dobry negocjator jest empatyczny, ale w pewnym ograniczonym zakresie. […]

„E” factor, co to jest? Negocjacje są nieprzewidywalne, bo biorą w nich udział istoty nieprzewidywalne. Człowiek jest istotą nieprzewidywalną, bo kieruję nim emocje, tych natomiast nie da się prognozować. Wprawny […]

Prawo małych liczb to skłonność do wyciągania wniosków na bazie małych prób. Im mniejsza próba i im krótsze doświadczenie w negocjowaniu, tym większe prawdopodobieństwo poczynienia błędnych założeń, niewłaściwego wnioskowania i […]