
Aspekty psychologiczne w negocjacjach
Aspekty psychologiczne w negocjacjach
Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. To też proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby wszystkie zaangażowane strony. W procesie tym ważne jest nie tylko to co się mówi ale też to jak się mówi, czyli jakie sygnały niewerbalne się wysyła.
Negocjacje to też przekazywanie informacji przy pomocy środków niejęzykowych (mowa ciała).
To kompilacja, na którą składają się:
- wygląd
- strój
- postawa
- sposób poruszania się
- gesty
- wyraz twarzy
- mimika
Twoja komunikacja niewerbalna ma kluczowy wpływ na to jak postrzegają cię inni. Mowa ciała zdradza nam to, co się dzieje w umysłach osób, z którymi negocjujemy. Negocjator musi być świadom swojej mowy ciała. Powinien odczytywać i świadomie wysyłać komunikaty niewerbalne.
Powszechnie wierzy się, że mowa ciała odgrywa w negocjacjach większą rolę niż słowa. Może dlatego, że dużo łatwiej zafałszować słowa niż gesty czy wyraz twarzy.

Humor w negocjacjach
Humor w negocjacjach Negocjacje zazwyczaj kojarzymy z poważnym spotkaniem. Po przeciwnych stronach stołu siedzą smutni panowie (panie) ubrani w ciemne garnitury. Rozmowa jest poważna. Atmosfera jest stateczna. Czasem widać jakieś […]

Radzenie sobie z błędami poznawczymi
Radzenie sobie z błędami poznawczymi Negocjacje to fundamentalny element życia społecznego oraz biznesu. Nauka o negocjacjach rozwinęła się zwłaszcza w ciągu ostatnich dwóch dekad. Sporo wiedzy pochodzi z zakresu psychologii […]

Efekt Dunninga-Krugera
Efekt Dunninga-Krugera w negocjacjach W 1999 roku para psychologów z Cornell University (David Dunning i Justin Kruger) przeprowadziła pewne badanie. Panowie sprawdzali poziom jaki prezentują studenci w wybranych dziedzinach (gramatyka […]

Przekonywanie – rozmowa motywacyjna
Przekonywanie – rozmowa motywacyjna „Nie próbuj zmieniać czyjegoś zdania. Zamiast tego pomóż mu znaleźć własną motywację do zmiany”. Kiedy ktoś ma inne zdanie niż my, próbujemy go przekonać do […]

Efekt posiadania
Efekt posiadania (j.ang. Endowment Effect) to dosyć częste zjawisko polegające na przekonaniu właściciela o wysokiej wartości dóbr, które posiada i sprzedaje. Zauważamy je zwłaszcza przy transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości. Zazwyczaj właściciel […]

Eskalacja konfliktu – Model F. Glasl’a
Eskalacja konfliktu Wikipedia podaje, że eskalacja konfliktu to „sytuacja, w której silne stany emocjonalne oraz chęć zwycięstwa zaczynają dominować w sytuacji konfliktowej, powodując uczucie wzajemnej wrogości stron wobec siebie. Strony […]

Konflikt
Konflikt rodzi się, gdyż ludzie w oparciu o swoją wiedzę, doświadczenie, wychowanie, postawę życiową inaczej postrzegają różne sytuacje. Zachowania nasze wobec innych osób oraz zachowania innych wobec nas nie zostają […]

Uczenie się, adaptacja, wpływ
Uczenie się / adaptacja / wpływ Szybkie uczenie się Adaptacja Umiejętność wpływu na swoich oponentów to trzy ogromnie istotne dla negocjatora umiejętności. re.1. Sprawność w przyswajaniu wiedzy jest ważna w […]

Ostatnie wrażenie
Ostatnie wrażenie Wszyscy wiedzą jak istotne jest pierwsze wrażenie, ale zdajemy się zapominać, że rola ostatniego wrażenia także nie jest bez znaczenia. Chris Voss twierdzi, że ‘last impression is the […]

Rozwiązywanie konfliktów w rodzinie
Rozwiązywanie konfliktów w rodzinie Niektórzy twierdzą, iż negocjacje w rodzinie są trudniejsze od negocjowania z obcymi ludźmi, bo w nich zawsze występują emocje. Rzecz jasna emocjonalne podejście do negocjowania może […]

Zdenerwowany negocjator
Jak radzić sobie ze złym / wkurzonym / zdenerwowanym negocjatorem?

Władza w negocjacjach i jej źródła
Władza jako sposób zdobycia przewagi w negocjacjach.

Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym
Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym

Wahadło emocjonalne
Wahadło emocjonalne Wahadło proste jest to wyidealizowane ciało o masie punktowej, zawieszone na nieważkiej, nierozciągliwej i cienkiej nici. Kiedy ciało wytrącimy z równowagi to zaczyna się ono wahać pod wpływem […]

Uprzedzenia w negocjacjach
Uprzedzenia w negocjacjach Czy uprzedzenia mają wpływ na wyniki procesu negocjacyjnego? Jak sobie z nimi radzić przy stole negocjacyjnym? Uprzedzenia niestety nie pozostają bez wpływu na wynik negocjacji. Liczne badania […]

Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym – przykład
Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym Sprawiedliwość to jedno z podstawowych pojęć etycznych i prawnych. Oznacza cechę przypisywaną osobom lub działaniom wiążącym się zazwyczaj z odpowiednim podziałem dóbr, prawością i bezstronnością. […]

Prowokacje w negocjacjach
Prowokacje w negocjacjach Czasem w procesie negocjacyjnym spotykamy się z sytuacją, że oferta drugiej strony jest w naszej ocenie obraźliwa i prowokacyjna. Przyczyny tego wynikają z emocji jakie są nieodłączną […]

Proksemika
Proksemika To interdyscyplinarny kierunek badań znajdujący się na pograniczu psychologii i antropologii, zajmujący się badaniem wzajemnego wpływu relacji przestrzennych między osobami (tu: dystanse lub przestrzenie personalne) oraz między osobami a […]

Głód w negocjacjach
Głód w negocjacjach Przygotowując się do następnych spotkań negocjacyjnych, warto przeanalizować dwie kwestie: co trafi do brzucha negocjatora przed spotkaniem? co ewentualnie trafi na stół negocjacyjny? Wg badań przeprowadzonych przez […]

Psychopaci w negocjacjach
Psychopaci w negocjacjach Negocjowanie z psychopatą jest bardzo skomplikowanym zadaniem, ponieważ psychopata ma zespół cech, które czynią z niego bardzo trudnego partnera. Psychopaci dość łatwo wzbudzają zaufanie i posiadają niemalże […]