dwie osoby na siedzą na ławce i rozmawiają

Przekonywanie – rozmowa motywacyjna

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Przekonywanie – rozmowa motywacyjna

 

Nie próbuj zmieniać czyjegoś zdania. Zamiast tego pomóż mu znaleźć własną motywację do zmiany”.

Kiedy ktoś ma inne zdanie niż my, próbujemy go przekonać do własnego zdania. Próbujemy na niego wpłynąć, tym bardziej im bardziej jesteśmy pewni, że to my mamy rację, a on się myli.

Gdy próbujemy zmienić czyjąś opinię, naszym odruchem jest:

  • przekonywanie o tym, że to my mamy rację,
  • wyjaśnianie, dlaczego racja jest po naszej stronie,
  • podkreślanie błędnego myślenia drugiej strony.

Jednak badania pokazują, że takie zachowanie bardzo często przynosi wręcz odwrotny skutek.

Nasz oponent:

  • utwierdza się w przekonaniu, że ma rację,
  • buduje w sobie przeświadczenie, iż jego opinie są słuszne,
  • utrwala w sobie gotowość do obalania naszych argumentów.

 

Kilkadziesiąt lat temu, podczas leczenia problemów związanych z uzależnieniami, psychologowie (William Miller & Stephen Rollnick)  opracowali technikę zwaną rozmową motywacyjną. Opiera się ona na:

  1. zadawaniu otwartych pytań
  2. uważnym słuchaniu
  3. odzwierciedlaniu
  4. poprowadzeniu ich do pożądanej przez nich zmiany

Główne założenie tego podejścia to pomoc drugiej osobie w znalezieniu jej własnej motywacji do zmian, zamiast prób zmuszania jej do zmiany.

 

Rozmowy motywacyjne pomagały już ludziom:

  • rzucić palenie,
  • ograniczyć używanie narkotyków i alkoholu,
  • odejść od hazardu,
  • poprawić dietę,
  • przekonać się do ćwiczeń,
  • przezwyciężyć zaburzenia odżywiania,
  • itd.

 

Zapraszam do artykułu 'The Science of Reasoning With Unreasonable People' Adama Granta

 

 

 

 

Dodaj komentarz