Kiedy spotyka nas porażka w negocjacjach? Odpowiedź  “gdy zakończymy proces negocjacyjny w modelu przegrany-przegrany” przychodzi nam od razu do głowy i wydaje się jedyną słuszną.. A co jeśli zakończymy rozmowy, a nawet podpiszemy umowę i… sukces okaże się pozorny?

Porażka w negocjacjach

Przecież mimo:

• doprowadzenia rozmów do konca,
• poczynienia wspólnych uzgodnień,
• podpisania umowy przez obie strony,

Może okazać się, że ten dokument, a raczej zawarte w nim ustalenia nie są dobre. Umowa nie sprawdza się już na etapie wdrożenia.

Możemy też doświadczyć sytuacji kiedy sama umowa jest dokumenem wadliwym.

Kolejny przykład to sytuacja, kiedy pomimo przeświadczenia wszystkich uczestniczących stron, że wynegocjowali dobry kontrakt, okazuje się że realia współpracy po negocjacjach (według nowych ustaleń) są mniej korzystne niż przed negocjacjami.

A zatem porażka to nie tylko zakończenie zgodnie ze scenariuszem lose-lose, ale też wyżej wymienione sytuacje.

A czy pozorny sukces to czasem nie porażka?

Pozorny sukces w negocjacjach

Michael Wheeler w książce “The art of negotiation” wspomina, że spotkał kiedyś szefa firmy, który chełpił się tym, że w swojej dotychczasowej 25- letniej praktyce zawodowej zawsze udawało mu się osiągnąć porozumienie w negocjacjach.

Wheeler jest zdania, że ktoś kto nigdy nie odchodzi od stołu negocjacyjnego i zawsze dogaduje się ze swoimi oponentami popełnia jeden z dwóch błędów:

1. wybiera tylko takie negocjacje, gdzie jest pewny wygranej, czyli de facto traci wiele okazji biznesowych;
2. zawsze zgadza się na propozycje drugiej strony, tylko po to by uratować rozmowy.

Może Cię zainteresować:

zarządzanie oczekiwaniami w negocjacjach