Prawo małych liczb

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Prawo małych liczb

to skłonność do wyciągania wniosków na bazie małych prób. Im mniejsza próba i im krótsze doświadczenie w negocjowaniu, tym większe prawdopodobieństwo poczynienia błędnych założeń, niewłaściwego wnioskowania i w efekcie porażki.

Jeśli niedoświadczony negocjator w ramach swojego doświadczenia używał z powodzeniem jednej taktyki (np. Rambo negocjacje) i ona się dotychczas sprawdzała, może on na podstawie tych doświadczeń uznać, że znalazł złoty środek umożliwiający mu wygranie każdych negocjacji. Przy każdej kolejnej sposobności będzie szantażował swoich partnerów negocjacyjnych wierząc głęboko, że dzięki takiej postawie osiągnie swój cel. Rzecz jasna, to co sprawdzało się przy jednej okazji, będzie dalece niestosowne w innych okolicznościach i doprowadzi niechybnie do zerwania rozmów i scenariusza typu „przegrana <-> przegrana”.

 

Dodaj komentarz