Wskazówki negocjacyjne dotyczące rokowań w Chinach
Wskazówki negocjacyjne dotyczące rokowań w Chinach
Chiny są ogromnym i bardzo szybko rozwijającym się rynkiem. Od rozpoczęcia reform rynkowych w 1979 r. realny wzrost PKB wynosił średnio 9% rocznie. Nic dziwnego, że do Państwa Środka przyjeżdżają przedsiębiorcy z całego świata, by nawiązywać relacje, współpracować, kupować lub sprzedawać, no i oczywiście negocjować.
Zasadniczo negocjacje w biznesie niezależnie od tego czy prowadzone są z obywatelami Chin czy jakiegoś innego kraju, przebiegają podobnie. Są jednak pewne charakterystyczne zachowania, które mogą nieco zaskoczyć europejskich czy amerykańskich negocjatorów. Wypada tu zwrócić uwagę na cztery istotne kwestie, wyróżniające procesy negocjacyjne prowadzone z chińskimi partnerami.
1. Silny nacisk na relacje.
Zwłaszcza przy nawiązywaniu współpracy handlowej relacje są niezmiernie ważne. Dobrze jest być poleconym przez innego chińskiego partnera lub firmę międzynarodową mająca jednak długi rekord współpracy z Chińczykami. Polecenie bardzo uwiarygodni nas w oczach innych obywateli Państwa Środka.
W trakcie procesu negocjacyjnego równie często jak przy stole negocjacyjnym, partnerzy spotykają się na kolacji czy spotkaniu o charakterze towarzyskim / rozrywkowym. Takie spotkania w większym stopniu służą poznaniu się, oswojeniu, zbudowaniu relacji, niźli omówieniu kwestii handlowych.
2. Proste, krótkie kontrakty.
Możemy się spotkać z niechęcią Chińczyków w stosunku do rozbudowanych w szczegóły umów. Relacje handlowe opierają się tu bardziej na zaufaniu, niźli na zapisach umownych.
Naciskanie na umieszczenie w umowie wielu paragrafów regulujących możliwie najwięcej obszarów i przewidujących przyszłe sytuacje, zazwyczaj nie spotyka się ze zrozumieniem ze strony chińskich partnerów. Traktują takie dążenia jako wyraz braku zaufania do nich.
Natomiast ostrożni kontrahenci z innych krajów, przyzwyczajeni by regulować w umowie tak wiele kwestii, jak tylko się da, mogą z kolei obawiać się „luźnego” podejścia swoich wschodnich partnerów do kwestii umownych.
3. Długi, powolny proces zawierania transakcji.
Chińskie podejście do budowania relacji, a nie konstruowania umów, przekłada się wprost proporcjonalnie na czas trwania procesu negocjacyjnego. Procesy negocjacyjne (rozmowy, ustalenia, uzgodnienia zapisów, podpisywanie umów) trwają niezmiernie długo. Strona chińska tak właśnie negocjuje, podczas gdy oponenci będą na każdym kroku odczuwać dyskomfort wywołany nieracjonalnym rozciąganiem procesu i nieuzasadnioną stratą czasu.
Można zastosować takie porównanie, że ludzie Zachodu mogą zaprzyjaźnić się ze swoimi partnerami dopiero po zawarciu umowy, rozpoczęciu współpracy i lepszym poznaniu się. Natomiast Chińczycy zawierają umowę dopiero po osiągnięciu pewnego stopnia zażyłości ze swoimi kontrahentami.
4. Elastyczność
Pomimo znaczenia przykładanego do relacji i wzajemnego zaufania, chińscy kontrahenci wcale nie są dozgonnie wierni jednemu, znanemu im, sprawdzonemu partnerowi handlowemu. Są jak najbardziej skłonni do zerwania umowy i rozpoczęcia współpracy z naszymi konkurentami, jeśli ci zaoferują im lepsze warunki.
Ta “elastyczność” pokazuje tylko, że Chińczycy pomimo przywiązania do tradycji i specyfiki kulturowej przejawianej także w ramach relacji biznesowych, są jednak niezwykle pragmatyczni.
