Zasada 4P w negocjowaniu
Proces negocjacyjny jest prosty w strukturze (4 fazy), jednak jest dosyć złożony w swoim wymiarze. Podlega, albo też winien podlegać wielu zasadom. Dziś zasada 4P w negocjowaniu
Zasada 4P w negocjowaniu
i w procesie przygotowania do negocjacji
Sandra Proctor radzi, by przed podjęciem negocjacji zrobić coś w rodzaju badania naszego partnera negocjacyjnego według metodologii 4P:
1P PAST – PRZESZŁOŚĆ
2P PREFERENCES – PREFERENCJE
3P PREJUDICE – UPRZEDZENIA
4P PERSONALITY – OSOBOWOŚĆ
Dobrze jest zatem:
- poznać negocjacyjną przeszłość naszego oponenta, dowiedzieć się w jakich negocjacjach uczestniczył, jak się podczas negocjacji zachowywała i jakie były rezultaty jego zmagań z oponentami;
- rozpoznać jego preferencje, wyczuć co lubi, co go cieszy, czego nie lubi, co go irytuje;
- zidentyfikować uprzedzenia jakim ulega;
- rozszyfrować jaką ma osobowość.
Powyższe po to, by go “poznać” i dzięki temu łatwiej się z nim komunikować.
By:
- komunikacja przebiegała w sposób płynny i niezakłócony,
- relacje między negocjującymi były dobre,
- kompromis został osiągnięty w miarę szybko,
- obie strony czuły się usatysfakcjonowane wynikiem negocjacji.
Można owe 4P ująć jeszcze prościej, a mianowicie dowiedzieć się:
-> jacy byli nasi oponenci kiedyś a jacy są teraz?
-> co nasi oponenci lubią a czego nie?
To bardzo proste narzędzie, a jednocześnie bardzo pomocne na etapie przygotowywania się do negocjacji.
Zasada 4P w negocjowaniu jest jedną z wielu zasad znajdujących zastosowanie w negocjacjach. Gorąco zachęcam do zapoznania się zawłaszcza z głównymi zasadami negocjacji.
Może Cię zainteresować:
