Zasady negocjacji

W negocjacjach warto trzymać się pewnych zasad. W dzisiejszym wpisie pochylę się najpierw nad głównymi zasadami negocjacji, a następnie podywaguję chwilę nad zasami uzupełniającymi. Zatem zapraszam do lektury wpisu pt. Zasady negocjacji.

Główne zasady prowadzenia skutecznych negocjacji

Skoncentruj się na interesie a nie na stanowisku
Oddzielaj ludzi od problemów (depersonalizacja)
Bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi
Okazuj Partnerom negocjacyjnym szacunek

Żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskać
Nie bój się pytać o lepsze warunki
Jeśli usłyszysz „nie”, spróbuj raz jeszcze
Zawsze proś o coś w zamian. Licz / waż / szacuj wzajemne ustępstwa
Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty ani kontroferty

Nie poddawaj się presji. Nie ulegaj emocjom
Graj ciszą. Nie bój się ciszy
Słuchaj bardzo uważnie. Zadawaj pytania
Czytaj gesty. Obserwuj mowę ciała.
Zapisuj ustalenia. Podpisuj umowy

Staraj się negocjować na swoich warunkach
Wykorzystuj okoliczności
Dotrzyj do decydentów
Zachowuj się etycznie. Bierz odpowiedzialność za swoje słowa
Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje

Obok wspomnianych wyżej głównych zasad negocjacji można pokusić się o wyróżnienie dodatkowych zasad, którymi powinniśmy się kierować przy negocjowaniu:

Zasady prowadzenia skutecznych negocjacji

zdobądź jak najwięcej informacji
bierz pod uwagę również interes drugiej strony
poszukuj alternatyw i nowych rozwiązań
przejmuj inicjatywę
nie zniechęcaj się zablokowaniem rozmów / impasem

re. zdobądź jak najwięcej informacji

Zadanie polegające na zdobyciu maksymalnej ilości informacji dotyczy zarówno etapu przygotowań jak i negocjacji właściwych. W fazie przygotowań głównie zbieramy i analizujemy dane. Podczas spotkań natomiast gromadzimy informacje zadając pytania i obserwując naszych partnerów negocjacyjnych.

re. bierz pod uwagę interes drugiej strony

Każdy negocjator powinien przede wszystkich dążyć do realizacji swoich celów. Jednak niezbędna jest także świadomość potrzeb / interesów drugiej strony. Musimy ją mieć chociażby po to, by pozwolić naszym oponentom odejść “z twarzą” od stołu negocjacyjnego.

re. szukaj alternatyw i nowych rozwiązań

Poszukiwanie alternatyw i wspólne wypracowanie nowych rozwiązań to nie tylko próba zadowolenia drugiej strony, ale przede wszystkim praca nad zwielokrotnieniem naszych korzyści.

re. przejmij inicjatywę

Przejęcie inicjatywy podczas rozmów paradoksalnie nie jest równoznaczne z ich prowadzeniem w powszechnym rozumieniu – ja mówię, oni mnie słuchają. Wprawny negocjator będzie raczej mało wylewny, ale dzięki dobrze skonstruowanym pytaniom, zręcznemu doborowi tematów i kontroli nad agendą, będzie prowadził swoich oponentów do celu, jaki sam wyznaczył.

re. nie zniechęcaj się

Rozdźwięk interesów, trudności, niesnaski, impas a nawet zerwanie rozmów to typowe elementy procesu negocjacyjnego. Należy się przygotować na takie ewentualności i pogodzić się z ich obecnością. Nie należy za to się nimi zbyt mocno przejmować.

Chcesz wiedzieć więcej? Kup książkę!zajrzyj do sklepu