Wahadło emocjonalne

Emocje w negocjacjach

Wahadło emocjonalne

Wahadło proste jest to wyidealizowane ciało o masie punktowej, zawieszone na nieważkiej, nierozciągliwej i cienkiej nici. Kiedy ciało wytrącimy z równowagi to zaczyna się ono wahać pod wpływem siły ciężkości.

Wahadło emocjonalne to całe spektrum naszych emocji, od wysokich dodatnich do niskich ujemnych. Po środku mamy coś, co nazywa się obszarem neutralnym.

Większość z nas znajduje się w stanie ciągłego przechodzenia pomiędzy szczęściem, zadowoleniem, satysfakcją, czyli emocjami dobrymi, budującymi, motywującymi a nieszczęściem, rezygnacją, zwątpieniem, to jest emocjami złymi, prowadzącymi do pogorszenia samopoczucia, utraty wiary w siebie.

Ponoć każde chaotyczne wydarzenie na tym świecie można przypisać niezrównoważonej emocji.

 

Kremlowska Szkoła Negocjacji wykorzystuje właśnie wahadło emocjonalne.

Stan emocji człowieka nigdy nie jest w pełni neutralny, zawsze przechyla się mniej lub bardziej w kierunku emocji pozytywnych lub negatywnych. Wahadło emocjonalne jest w nieustannym ruchu. Nawet kiedy jesteśmy pozornie spokojni, wahadło pracuje.

Zadaniem wprawnego negocjatora jest nadanie wahadłu emocjonalnemu swoich partnerów negocjacyjnych  maksymalnej amplitudy, tak by mógł sterować ich emocjami.

A zatem w kroku 1 i 2 słuchamy uważnie, zadajemy pytania, i … wprowadzamy naszego przeciwnika w dobry nastrój. Zdaje się mu, że kontroluje rozmowę i że wszystko zmierza ku dobremu zakończeniu.

W kroku 3 jednak dosyć gwałtowanie i boleśnie narzucamy swoją hierarchię wartości, deprecjonujemy jego ofertę, wprowadzamy go w stan niepokoju a nawet przygnębienia.

Krok 4 to tzw. „rozścielanie czerwonego dywanu” albo „wskazywanie drogi do życia”. To nic innego jak dawanie nadziei, wyciąganie ręki, oferowanie drugiej stronie szansy na zachowanie twarzy w obliczy sromotnej porażki.

Krok 5 i ostatni, to pozostawianie rozmówcy w strefie niepewności.

To wzorcowe rozbujanie wahadła emocjonalnego, najpierw w stronę emocji dobrych, następnie w kierunku emocji złych, potem ponownie lekko w stronę pozytywnych emocji, by na końcu wrócić do wychylenia w stronie negatywnych uczuć.

Wprawnemu negocjatorowi daje ono możliwość manipulowania emocjami partnerów negocjacyjnych, czyli tym samym osłabiania ich pozycji i umacniania swojej. Człowiek zmanipulowany, przeżywa niechciane emocje i podejmuje nieracjonalne decyzje.

 

Na podstawie książki pt. „Kremlowska Szkoła Negocjacji” Igora Ryżowa

 

Dodaj komentarz