Pomiędzy strategią dystrybucyjną a integratywną

Jest wpis, w którym tłumaczę fundamentalną różnicę pomiędzy strategią a taktyką negocjacyjną. Dziś zatem pójdziemy o krok dalej: “Pomiędzy strategią dystrybucyjną a integratywną”

Pomiędzy strategią dystrybucyjną a integratywną

jest tzw. Dylemat negocjatora

strategia dystrybucyjna (claiming value) versus strategia integratywna (creating value)

Jednym z największych wyzwań, z jakimi spotyka się negocjator jest wybór strategii.

Zazwyczaj ma do wyboru dwie podstawowe strategie:

1. dystrybucyjną (claiming value lub dividing the pie) tu podział istniejących zasobów przez uczestniczące w negocjacjach strony.

2. integratywną (creating value lub expanding the pie), czyli tworzenie wartości dodanej, tu wypracowanie takiego porozumienia, które pozwoli obu stronom na uzyskanie satysfakcjonujących wartości, nawet poza zasobami z którymi weszli do procesu negocjacyjnego.

To jest tzw. dylemat negocjatora.

W negocjacjach dystrybucyjnych obydwie strony stosują strategię rywalizacji, dążąc do maksymalizacji własnego udziału i osiągniętych korzyści. To targowanie się o to, która strona uzyska większą część zasobów podlegających negocjacjom. Uczestnicy to rywale, a celem rozmów jest zwycięstwo.

Przy strategii dystrybucyjnej / Claiming Value należy reprezentować twardą postawę i brak elastyczności. Trzeba też umiejętnie stosować nacisk i być odpornym na ewentualne manipulacje drugiej strony.

W negocjacjach integratywnych / Creating Value obie strony stosują strategię współpracy. Ich cele bowiem się nie wykluczają a wspólnym zadaniem jest wykreowanie dodatkowych korzyści (expanding the pie). W takich negocjacjach rozmowy prowadzą do wypracowania takiego rozwiązania, które przyniesie maksimum korzyści obu zaangażowanym stronom.

Przy strategii Creating Value najważniejsze są:

Otwartość i wymiana informacji między stronami
Skupienie się na szerokim obrazie współpracy
Znalezienie wspólnych obszarów zainteresowań
Kreatywność przy poszukiwaniu wartości dodanej

W realiach często nie da się wyłonić jednej jedynej strategii negocjacyjnej i stosowane podejście bywa kompilacją dwóch wyżej wymienionych. Przy takim kombinowanym rozwiązaniu trudno jest zdecydować, w którym miejscu kończymy realizację strategii dystrybucyjnej i wygrywania czegoś dla siebie i gdzie zaczynamy współpracę i wypracowywanie dodatkowych korzyści.

Nawet doświadczeni negocjatorzy nie unikną dylematu negocjatora, ale zazwyczaj potrafią sobie poradzić z optymalizowaniem podejścia i znalezieniem złotego środka pomiędzy konkurowaniem o zasoby/wartości i wypracowywaniem dodatkowych korzyści.