Różnice pomiędzy poszczególnymi nacjami
Różne nacje podchodzą do procesu negocjacji w nieco odmienny sposób. Bierze się to z tradycji, kultury, wzorów społecznych kultywowanych w danym środowisku. Poniżej zestawienie najbardziej typowych zachowań poszczególnych narodowości i jasno widoczne różnice pomiędzy poszczególnymi nacjami w procesach negocjacyjnych.
(kolejność alfabetyczna)
Amerykanie
- negocjatorzy szybcy i konsekwentni
- silnie werbalizują swoje cel i interesy
- pewni siebie
- najważniejsze jest sprawne podpisanie kontraktu
- uczestniczą w spotkaniach razem z prawnikami
- nie lubią renegocjować
- ich oferty cenowe są bliskie ofercie końcowej
- ciężko tolerują braku odpowiedzi i zwlekanie
- wysłuchują argumentów
- cenią przygotowanie merytoryczne i umiejętności perswazji
Arabowie
- wrażliwi na punkcie swojej religii i kultury
- uprzejmi
- zachowują się ekspresyjnie
- unikają konfliktów
- trzymają się procedur
- gesty nie są dziełem przypadku
- brak kobiet w negocjacjach
Brytyjczycy
- kompetentni
- powściągliwi
- cenią sobie uczciwość
- dokładnie sprawdzają kontrahenta
- nie tolerują agresywnego zachowania
- negocjacje zrytualizowane
Chińczycy
- są sprawnymi manipulatorami
- często grają na zmęczenie partnera, na zwłokę
- nie lubią szczegółowych, mocno sformalizowanych kontraktów
- gotowi na dożywotnie renegocjacje
- mówią cicho
- nie patrzą w oczy
- kult statusu i hierarchii
- grupowy i centralistyczny system prowadzenia negocjacji
Francuzi
- bardzo trudni w negocjacjach
- negocjacje to dla nich cały spektakl
- bogata etykieta
- spora ekspresja
- cenią znajomość swojej kultury, sztuki, kuchni
- targowanie się sprawia im przyjemność
- nie ma rozdziału pomiędzy sytuacjami negocjacyjnymi i nie negocjacyjnymi
Japończycy
- bardzo poważnie postrzegają i traktują partnera
- są niezwykle uprzejmi, celebrują wybrane elementy
- nigdy się nie spieszą
- unikają jednoznacznej odmowy
- nie przepadają za szczegółowymi, sformalizowanymi umowami
- uwielbiają ceremoniały
- kontrakt jest początkiem długotrwałej współpracy
- popularna jest wymiana prezentów
Koreańczycy
- zamiłowanie do ceremoniałów
- hierarchiczność
- kolektywizm
- wysoka etyka
- harmonia i dobra atmosfera
- podawanie przedmiotów
- wracanie do zamkniętych już punktów rozmów
- networking
- punktualność
- stosunek do kobiet
- możliwe pytania osobiste
- wspólne spożywanie alkoholi i jedzenie
Latynosi
- niekonkretni, gadatliwi
- sprawy biznesowe mieszają z prywatnymi
- czas jest dla nich pojęciem płynnym
- budują wolę do współpracy
- okres rozmów wstępnych jest wydłużony
- kontrakt nie jest do końca zobowiązujący, bo jest wyrazem dobrej woli
- negocjacjom przewodniczy osoba o najwyższym statusie
Niemcy
- prezentują sztywny styl negocjacji
- mają wszystko zaplanowane
- zazwyczaj są dobrze przygotowanie merytorycznie
- są niezwykle rzeczowi
- bywają powściągliwi
- nie tolerują nieterminowości
- niekoniecznie dążą do maksymalizacji zysku za wszelką cenę
- wykazują dużą pewność siebie
- jakość jest zagadnieniem pierwszorzędnym
Polacy
- najczęściej przystępują do negocjacji bez wcześniejszego przygotowania
- tracą niepotrzebnie czas w trakcie trwania rozmów negocjacyjnych na sprawy, które powinny być im znane wcześniej z posiadanych dokumentów i korespondencji
- często improwizują
- przekazywanie niepotrzebnych, nieistotnych dla sprawy informacji i szczegółów
- częste są interwencje przełożonych w toku negocjacji
- nie umieją słuchać argumentów strony przeciwnej
- cechuje ich nadmierne gadulstwo
Rosjanie
- duże znaczenie kontaktów osobistych
- większa wiara w stosunki międzyludzkie niż kontrakty
- ogromna wytrwałość i twardość
- częsta manifestacja siły
- ekspresja uczuć
- nierówny status kobiet w negocjacjach
- opóźnienia, przerwy
- preferowany ustny sposób komunikacji
- częste równoległe rozmowy personalne i telefoniczne
Szwajcarzy
- ze względu na zróżnicowanie etniczne to mieszkanka kultur i stylów negocjacji
- prezentują styl formalny
- do negocjacji podchodzą sumiennie, profesjonalnie i bez emocji
- metodyczni
- proces negocjacyjny trwa stosunkowo długo, postęp rozmów jest nieznaczny
- niechętnie uciekają się do technik presji psychologicznej, unikają impasu i innych sytuacji hamujących postęp rozmów
- cenią ukłon w stronę ich multikulturowości
Szwedzi
- bardzo rzeczowi i dokładni
- są usztywnieni
- skupiają się na meritum
- bardzo szybko przechodzą do negocjacji właściwych
- nie dopuszczają do konfliktów podczas negocjacji
- mają poczucie wartości słowa
- w negocjacjach uczestniczą grupowo
- oczekują dobrego przygotowania merytorycznego
Włosi
- posiadają niebywały talent do targowania się i w rzeczywistości umiłowali tę czynność
- potrzebują nieco czasu dla podjęcia decyzji
- mają zmienny charakter
- uprawiają ożywioną gestykulację
- cena jest zagadnieniem pierwszorzędnym
- punktualność nie jest ich mocną cechą
- są bardzo rodzinni, są fanatykami sportu, cenią dobra kuchnię
Jeżeli znacie już różnice pomiędzy poszczególnymi nacjami w procesach negocjacyjnych….
