Negocjator – umiejętności

Negocjator – umiejętności

Negocjacje w praktyce

Jeśli ktoś chce dobrze negocjować powinien mieć zarówno podstawy teoretyczne (lektura książek + szkolenia) jak i praktykę (negocjowanie). Oczywiście niektórzy rodzą się z pewnymi cechami umożliwiającymi opanowanie umiejętności negocjacyjnych w stopniu wysokim. Inni natomiast mimo sporego nakładu pracy nigdy nie osiągają wyjątkowych rezultatów. Dziś kilka słów w temacie “Negocjator – umiejętności”

Negocjator – umiejętności

Lionel Bellenger w swojej książce “Negocjacje” twierdzi, że negocjator musi opanować:

  • sztukę wymowy,
  • zdolność rozumowania,
  • umiejętność solidnej argumentacji,
  • znajomość mechanizmów przyciągania albo zniechęcania.

Michael Wheeler, autor książki ‘The Art of Negotiation’ stoi na stanowisku, że w pracy negocjatora najważniejsze są:

  • łatwość szybkiego uczenia się,
  • rozwinięte zdolności adaptacyjne,
  • umiejętność wywierania wpływu.

Tomas Chamorro-Premuzic w swojej publikacji dla Harvard Business Review podkreśla, że dla negocjatora najbardziej istotna jest:

  • inteligencja emocjonalna (EQ),
  • zdolności poznawcze (IQ),
  • samokontrola (self-monitoring).

Mike Schultz z Rain Group wspomina o:

  • inteligencji,
  • realiźmie,
  • kontroli nad emocjami,
  • wysokiej samoocenie / pewności siebie.

G.Richard Shell twierdzi, żeby być efektywnym w negocjacjach nie trzeba specjalnego wykształcenia.

To co jest nieodzowne to:

  • praktyka,
  • umiejętność właściwej oceny
  • wyobraźnia
  • umiejętność zwrócenia uwagi na potrzeby swoich adwersarzy

Wg G. Richarda Shella kluczowym jest, by:

  1. zidentyfikować osobę decyzyjną
  2. poszukać wspólnych interesów i sposobu w jaki interes drugiej strony pozwoli na osiągnięcie naszych celów
  3. odnaleźć i zidentyfikować problemy, które mogą przeszkadzać w osiągnięciu porozumienia
  4. znaleźć najbardziej optymalne opcje na rozwiązanie problemów drugiej strony przy jednoczesnym osiągnięciu naszych celów negocjacyjnych

Ktoś mnie ostatnio zapytał, jakie cechy powinien mieć dobry negocjator?

W moim osobistym rankingu zwyciężają:

  • umiejętność aktywnego słuchania,
  • racjonalne myślenie,
  • wytrwałość.

Może Cię zainteresować:



Książka o negocjacjach "Negocjuj, kobieto!"