Jeśli ktoś chce dobrze negocjować powinien mieć zarówno podstawy teoretyczne (lektura książek + szkolenia) jak i praktykę (negocjowanie). Oczywiście niektórzy rodzą się z pewnymi cechami umożliwiającymi opanowanie umiejętności negocjacyjnych w stopniu wysokim. Inni natomiast mimo sporego nakładu pracy nigdy nie osiągają wyjątkowych rezultatów. Dziś kilka słów w temacie “Negocjator – umiejętności”

Negocjator – umiejętności

Lionel Bellenger w swojej książce “Negocjacje” twierdzi, że negocjator musi opanować:

• sztukę wymowy,
• zdolność rozumowania,
• umiejętność solidnej argumentacji,
• znajomość mechanizmów przyciągania albo zniechęcania.

Michael Wheeler, autor książki ‘The Art of Negotiation’ stoi na stanowisku, że w pracy negocjatora najważniejsze są:

• łatwość szybkiego uczenia się,
• rozwinięte zdolności adaptacyjne,
• umiejętność wywierania wpływu.

Tomas Chamorro-Premuzic w swojej publikacji dla Harvard Business Review podkreśla, że dla negocjatora najbardziej istotna jest:

• inteligencja emocjonalna (EQ),
• zdolności poznawcze (IQ),
• samokontrola (self-monitoring).

Mike Schultz z Rain Group wspomina o:

• inteligencji,
• realiźmie,
• kontroli nad emocjami,
• wysokiej samoocenie / pewności siebie.

G.Richard Shell twierdzi, żeby być efektywnym w negocjacjach nie trzeba specjalnego wykształcenia.

To co jest nieodzowne to:

• praktyka,
• umiejętność właściwej oceny
• wyobraźnia
• umiejętność zwrócenia uwagi na potrzeby swoich adwersarzy

Wg G. Richarda Shella kluczowym jest, by:

1. zidentyfikować osobę decyzyjną
2. poszukać wspólnych interesów i sposobu w jaki interes drugiej strony pozwoli na osiągnięcie naszych celów
3. odnaleźć i zidentyfikować problemy, które mogą przeszkadzać w osiągnięciu porozumienia
4. znaleźć najbardziej optymalne opcje na rozwiązanie problemów drugiej strony przy jednoczesnym osiągnięciu naszych celów negocjacyjnych

Ktoś mnie ostatnio zapytał, jakie cechy powinien mieć dobry negocjator?

W moim osobistym rankingu zwyciężają:

• umiejętność aktywnego słuchania,
• racjonalne myślenie,
• wytrwałość.

Może Cię zainteresować:

cechy dobrego negocjatora