Kotwica w negocjacjach

Etapy i cel negocjacji

Kotwica (ang. Anchor) to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów.

Jest o tyle ważna, że kształtuje oczekiwania drugiej strony, zwłaszcza wtedy kiedy owa strona nie ma wystarczającej ilości danych i nie jest pewna co do wysokości oferty, jaką powinna złożyć. Kotwica wówczas pomaga jej usytuować swoje oczekiwania.

Co więcej badania wykazały, że kotwica ma istotny wpływ na finalny wynik negocjacji. Ostatecznie uzyskane porozumienie (w ujęciu finansowym) zazwyczaj oscyluje wokół kotwicy.

 

Dodaj komentarz