Kremlowska Szkoła Negocjacji

Style negocjowania i scenariusze zakończenia negocjacji, Techniki negocjacji

Kremlowska Szkoła Negocjacji powstała w latach 20-stych XX wieku w Związku Radzieckim. Uważana jest za okrutną szkolę negocjacji, bowiem u jej podstaw leży taktyka bezwzględnej obrony swoich interesów (lew) i pełnej kontroli nad emocjami (lis). Lew uosabia siłę, odwagę, bezkompromisowość a nawet brutalność. Lis zaś jest przykładem ostrożności, przebiegłości i sprytu.

 

Kremlowska Szkoła Negocjacji bazuje na pięciu filarach:

  1. milczeć i słuchać swojego przeciwnika

  2. zadawać pytania

  3. zdeprecjonować przeciwnika

  4. rozwinąć czerwony dywan (pokazać drogę / rozwiązanie)

  5. pozostawić drugą stronę w strefie niepewności

 

W wersji opisowej negocjacje według ww. elementów wyglądają w sposób następujący:

  • przychodzi do nas sprzedawca
  • przedstawia swoją ofertę
  • zostaje uważnie przez nas wysłuchany (filar 1)
  • otrzymuje z naszej strony wiele pytań (filar 2)
  • ujawnia nam szereg informacji, których ujawnić nie powinien (filar 2)
  • przyjmujemy i podkreślamy rolę gospodarza spotkania (filar 3)
  • narzucamy naszą hierarchię wartości (filar 3)
  • bazując na uzyskanych informacjach deprecjonujemy jego ofertę (filar 3)
  • powodujemy, że sprzedawca traci nadzieję na pomyślne zakończenie (filar 3)
  • wysuwamy propozycję nie do odrzucenia, zakup ale na naszych warunkach (filar 4)
  • pozwalamy sprzedawcy zachować twarz (filar 4)
  • nie finalizujemy zakupu, tylko zawieszamy naszą decyzję w czasie (filar 5)

Metodyka ta jest bardzo skuteczna, ale nie zawsze prowadzi do utrzymania dobrych i długoterminowych relacji między stronami. Jeśli zatem negocjacje są związane z jednorazowym dealem i zależy nam na wygranej, to możemy ją stosować. Jeśli jednak musimy brać pod uwagę długofalową współpracę i kolejne negocjacje w przyszłych okresach, winniśmy posłuży się nieco bardziej subtelnymi metodami negocjacji.

 

W biznesie twardzi, silni, potrafiący walczyć o swoje negocjatorzy odnoszą sukcesy. Wyznawcy Kremlowskiej Szkoły Negocjacji wychodzą z założenia, że nie wolno poświęcać swoich interesów jedynie dla budowania czy zacieśniania dobrych relacji. Najczęściej bowiem ustępliwy i miły negocjator nie tylko traci pieniądze swoje lub swojej firmy, ale też traci twarz. Większość kooperantów zauważając elastyczną postawę będzie się starała wykorzystać dobre relacje dla własnych korzyści.

 

Rodzi się pytanie, czy Kremlowska Szkoła Negocjacji jest etyczna. Odpowiedź zależy od tego, kto negocjuje i jakie ma zasady. Jeśli negocjator stosuje tę metodykę i mimo swojej nieustępliwości jest uczciwy i nie próbuje zastraszyć czy zmanipulować oponentów, nie można mu zarzucić nieetycznego zachowania. Inaczej wygląda sytuacja, gdy prowadzący negocjacje jest zwyczajnie nieuczciwy. Wtedy jego postępowanie i wykorzystywany przez niego warsztat może być oceniony jako nieetyczny.

 

 W Kremlowskiej Szkole Negocjacji wyróżnia się:

trzy najważniejsze składniki procesu negocjacyjnego:

  1. siłę

  2. środki

  3. zasoby

oraz

dwa główne etapy negocjacji:

  1. walkę / bitwę

  2. manewry.

 

Wzorcowym przykładem negocjatora stosującego metodykę Kremlowskiej Szkoły Negocjacji był Andreij Andriejewicz Gromyko, ambasador ZSRR w Stanach Zjednoczonych, na Kubie, w Wlk. Brytanii, wiceminister i ministrem spraw zagranicznych ZSRR, przedstawiciel ZSRR w Radzie Bezpieczeństwa ONZ, członek Biura Politycznego KPZR oraz Przewodniczący Rady Najwyższej ZSRR.

Na Zachodzie nazywali go „Panem NIE”. Jednak on sam zapewniał, że dużo częściej słyszał NIE z ust swoich oponentów, niż sam je wypowiadał. Był nadzwyczajnym negocjatorem. Niezwykle przebiegłym i bezwzględnym. Najlepiej niech świadczy o tym fakt, że swoją działalność dyplomatyczną prowadził przez pięć dziesięcioleci na tyle skutecznie, że jako jeden z bardzo wąskiego grona przeżył praktycznie wszystkich sekretarzy generalnych Związku Radzieckiego.

Przyznać należny mu jednak, że przy całej swojej bezkompromisowej postawie znakomicie bronił interesów ZSRR, ale też to, że uważał negocjacje za znakomite narzędzie rozwiązywania sporów. To on powiedział: „Lepsze dziesięć lat negocjacji niż jeden dzień wojny”.

 

 

Na podstawie książki Igora Ryżowa „Kremlowska Szkoła Negocjacji”

 

Dodaj komentarz