Zapomnijcie o schemacie win – win

Style negocjowania i scenariusze zakończenia negocjacji, Techniki negocjacji

WIN – WIN to przereklamowany model negocjacyjny, to swego rodzaju cliche.

Jim Camp autor książki ‚Start with NO‚ twierdzi nawet, że ‚Win-win will kill your deal’.

Od kilkudziesięciu lat idea ‚win-win’ jest popularyzowana w większości publikacji czy naukowych czy popularno-naukowych oraz na zajęciach i kursach poświęconych negocjowaniu. Cały ten trend rozpoczął ojciec nowożytnych negocjacji Dale Carnegie, który w swej niezmiernie popularnej książce „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” zaproponował pozytywny model robienia biznesu. Wielu trenerów uczących negocjowania powiela tę ideę. Wiele firm głosi, iż negocjuje ze wszystkimi swoimi partnerami biznesowymi (sprzedawcami, dostawcami, doradcami) w ramach modelu obopólnej satysfakcji.

Problem w tym, że zwłaszcza ogromne organizacje szeroko komunikujące zgodnie z korporacyjnym kodeksem compliance: uczciwość i dbałość o interesy swoich partnerów handlowych, w praktyce nieco rozmijają się ze wzniosłymi hasłami. Zatrudniają całe rzesze sprawnych i wyszkolonych kupców, a czasem nawet posiadają osobne działy specjalizujące się w negocjowaniu. Co więcej wypracowują one specjalne programy w stylu ‚Cost optimization of suppliers’ w imię najlepszej współpracy z gronem dostawców. W rzeczywistości jednak całość działań optymalizacyjnych sprowadza się często do wypracowania lepszych metod uzyskania od drugiej strony tego co korporacja chce dostać.

Uczestnicy procesów negocjacyjnych reprezentujący korporacje mają swoje cele i spełnieniu ich, a nie osiągnięciu satysfakcji ze strony oponentów, poświęcają całą swoją uwagę. Dostawcy niechętnie podchodzący do pomysłu optymalizowania ich produkcji, logistyki, łańcucha dostaw czy procesów kontroli jakości są zamieniani na partnerów bardziej spolegliwych i bardziej otwartych na modele współpracy narzucone przez gigantów, które tylko  pozornie kończą się pełnym zadowoleniem obu współpracujących i negocjujących stron.

 

Dodaj komentarz