Negocjacje biznesowe
Niezależnie od tego, czy umowa jest dopiero w trakcie negocjacji, czy też jest już podpisana i wdrażana, zdarza się że negocjatorzy są zaskakiwani jakimiś okolicznościami, które psują efekty wynegocjowanego porozumienia i wpływają na relacje z drugą stroną. Dziś wpis pt. Negocjacje biznesowe
Negocjacje biznesowe
W książce “Predictable Surprises: The Disasters You Should Have Seen Coming” Max H. Bazerman i Michael Watkins proponują kroki jakie należy przedsięwziąć, aby jeśli nie wykluczyć, to chociaż zminimalizować skutki niepożądanych przyszłych zdarzeń.
Poniżej kilka wskazówek w temacie:
1. Myśl, planuj, przewiduj w długim okresie czasu;
Włącz do rozmowy ze swoimi oponentami rozważania na temat przyszłych scenariuszy. Spróbuj uwrażliwić na tę kwestię także uczestników procesu negocjacyjnego i decydentów w swojej organizacji. Przedstaw możliwe czarne scenariusze, nie po to by kogokolwiek przestraszyć czy zniechęcić, lecz po to by się na ich ewentualność przygotować.
2. Zbierz możliwie dużo wiedzy, sprawdź i zweryfikuj powodzenie kontraktu w wielu źródłach;
Skorzystaj nie tylko ze standardowych porad dot. strony prawnej. Zasięgnij opinii speców od finansów czy ekspertów technicznych. Ci pierwsi stworzą finansową ewaluację projektu i zbadają ryzyka finansowe. Ci drudzy nie tylko posłużą specjalistyczną wiedzą, ale dzięki znajomości trendów i innowacji, podpowiedzą ewentualne kierunki przyszłego rozwoju.
3. Dobrze poznaj swoich partnerów negocjacyjnych;
Nie tylko zbadaj twarde dane (tabele, wykresy, raporty), ale też poświęć czas na poznanie organizacji od “ludzkiej” strony. Zainteresuj się jak wygląda struktura, relacje pomiędzy udziałowcami, pracownikami, dostawcami. Im lepiej znasz swoich partnerów, tym lepszą umowę wynegocjujesz i tym większe jest powodzenie waszych wspólnych działań w przyszłości.
4. Przygotuj się na niekorzystne okoliczności;
Powszechnie znany jest fakt, że większość nowych firm upada. Podobnie rzecz się dzieje z umowami. Duża ich część, mimo że została poprawnie wynegocjowana i podpisana, ostatecznie nie jest respektowana, nie wchodzi w życie, albo podlega modyfikacjom, nie zawsze mającym pozytywne implikacje biznesowe.
Źródeł tego należny szukać w braku długookresowej weryfikacji pomysłu biznesowego i zbyt dużym optymizmie stron. Nierealistyczne oczekiwania, brak solidnych biznesowych podstaw oraz niczym nie podbudowany optymizm gubią wiele nowych biznesów i powodują, że wiele umów finalnie nie zostaje wdrożonych w życie.
Więcej informacji w tej kwestii we wpisie dot. zabezpieczeń na wypadek przyszłych sporów:
Stosunkowo łatwo jest wynegocjować dobrą umowę biznesową. Dużo trudniej jest odnieść sukces w biznesie. A zatem negocjator nie powinien koncentrować się jedynie na wynegocjowaniu i podpisaniu dokumentów oraz zamknięciu transakcji. Powinien one patrzeć szerzej na relacje z drugą stroną i przewidywać ewentualne przyszłe scenariusze, by rozwinąć współpracę albo też uchronić biznes od katastrofy.
Negocjacje z potężnym Dostawcą
Zazwyczaj Kupiec ma wiele źródeł zaopatrzenia w ten sam albo podobny produkt. Oznacza to, że ma wiele opcji i posiada alternatywę na wypadek porażki w negocjacjach handlowych. Skoro towary, które […]
Rodzaje negocjacji w firmie
Firma to złożony organizm, w którym równolegle przebiega wiele procesów. Ja oczywiście zajmuję się tylko wycinkiem dot. negocjacji i ewentualnie mediacji. Dziś wpis pt. Rodzaje negocjacji w firmie […]
Negocjowanie z trudnymi pracownikami
Negocjowanie z trudnymi pracownikami (lub z takimi, którzy wydają się trudni) Menedżerowie zapytani o największe wyzwania w swojej pracy często odpowiadają, że jednym z najtrudniejszych zadań jest zarządzanie pracownikami, […]
Zmiana praktyk negocjacyjnych w organizacji
Zmiana praktyk negocjacyjnych w organizacji W dużych organizacjach negocjacjami zajmuje się wiele osób na rożnych stanowiskach i z różnymi zakresami obowiązków. Sprzedawcy negocjują ze swoimi Klientami, ludzie z Działu Zakupów […]
Święty Franciszek z Asyżu i wilki
Franciszek z Asyżu jest jednym z największych mistrzów życia duchowego w historii chrześcijaństwa, ale co ma wspólnego z negocjowaniem? Dziś wpis pt. Święty Franciszek z Asyżu i wilki […]
Co Harriet Stowe i “Chata wuja Toma” ma wspólnego z negocjowaniem?
Harriet Elisabeth Beecher Stowe to amerykańska działaczka społeczna i pisarka znana głównie dzięki opublikowanej w 1852 roku powieści pt. “Chata wuja Toma” (tytuł oryginału: Uncle Tom’s Cabin). Niewiele osób jednak […]
Erin Brockovich – negocjatorka
Znany pewnie większości z nas amerykański film fabularny z 2000 roku, w reżyserii Stevena Soderbergha pt. ‘Erin Brockovich’ to nie fikcja, tylko znakomity przykład negocjacyjny. Dziś garść rozważań w temacie: […]
Nelson Mandela negocjator
Zapewne wszyscy słyszeli o Nelsonie Mandeli. Jest to z całą pewnością postać wybitna i na skalę lokalną (Afryka) i na skalę światową. Zapewne tez większość z Państwie wie, że był […]
