Kiedy lepiej nie negocjować

Etapy i cel negocjacji

Kiedy lepiej nie negocjować

 

Negocjujemy, bardzo często nie zdając sobie nawet z tego sprawy.

Niektórzy negocjują bo muszą, to należy do ich obowiązków w pracy. Inni negocjują, bo lubią. Ci z kolei często czują się zobligowani do podejmowania negocjacji nawet wtedy, gdy nie ma sensu negocjować. Chociaż jestem wielką zwolenniczką negocjowania, to muszę przyznać, że są sytuacje, kiedy lepiej nie negocjować.

 

Można wyodrębnić kilka okoliczności, w których nie powinno się negocjować:

 

  1. Szkoda czasu

Sytuacja kiedy wynegocjowane profity (nawet w najbardziej pozytywnym scenariuszu) będą mniejsze niż wartość czasu negocjatora. I nie chodzi tu nawet o sytuację kiedy wprawny negocjator w czasie gdy negocjuje mały deal mógłby podjąć się negocjacji dużego deal’a, na którym zarobiły więcej. Chodzi też o wartość czasu negocjatora w szerszym rozumieniu. Tu jako nieuzasadnione marnotrawienie czasu, w którym negocjator mógłby na przykład odpoczywać.

 

  1. Twoja pozycja jest zbyt słaba

Nie masz szans przeciwstawić się oponentowi. Nie możesz odejść od stołu negocjacyjnego, bo nie masz alternatywnej oferty. Jedynym wyjściem uzyskania lepszej propozycji może być wtedy zwykła prośba o upust i odwołanie się do ludzkiej życzliwości.

 

  1. Twoja pozycja jest bardzo silna

Kiedy twoja pozycja jest wyjątkowo silna, masz całe spektrum innych możliwości i masz bardzo mocne alternatywy. Możesz wtedy stać na bezkompromisowej pozycji i oczekiwać określonych warunków. Jeśli nie zostaną one spełnione, możesz przejść do innych opcji / zwrócić się do innych partnerów handlowych.

 

  1. Negocjowanie będzie nieakceptowalne z punktu widzenia różnic kulturowych

Kwestia różnic kulturowych jest w negocjacjach międzynarodowych bardzo istotna. Czasem w wyniku tych różnic negocjowanie jest nie na miejscu. W takiej sytuacji podjęcie negocjacji mogłoby nie tylko nie przynieść żadnych korzyści, ale nawet zaprzepaścić możliwość jakiejkolwiek współpracy.

 

  1. Negocjowanie będzie miało fatalne skutki w przyszłości

Bywa, że negocjacje podjęte tu i teraz, które dają nam spore szanse na osiągnięcie swoich celów dziś, mogą przynieść negatywne skutki w przyszłości. Każdy świadomy negocjator winien patrzeć na skutki rozmów w dłuższej perspektywie.

 

  1. Nie ma z kim negocjować

Podczas niektórych procesów po przeciwnych stronach stołu negocjacyjnego strony wystawiają reprezentantów nie posiadających upoważnienia do podejmowania decyzji.  Zdarza się, że nawet w dużej grupie negocjatorów nie znajduje się ani jedna osoba z mocą decyzyjną czy jakimikolwiek uprawnieniami do podejmowania wiążących uzgodnień. Celem wystawania reprezentantów niezdolnych do decydowania może być:
– zbieranie informacji,
– uzyskiwanie ustępstw,
– przeciąganie negocjacji.
Podejmując negocjacje w takiej sytuacji tylko traci się czas i wydłuża proces.

 

Reasumując, lepiej nie negocjować kiedy ewentualne korzyści osiągnięte w wyniku negocjacji są niewspółmiernie małe w stosunku do poniesionych kosztów oraz kiedy wynik negocjowania jest i tak z góry przesądzony. Dostaniemy to czego żądamy, bo jesteśmy tacy silni. Albo też musimy wziąć co nam oferują, bo jesteśmy tacy słabi i nie mamy żadnej alternatywy.

 

Dodaj komentarz