Przekonania, przez które kobiety nie chcą negocjować.

Kobiety a negocjacje

Przekonania, przez które kobiety nie chcą negocjować.

 

Faktem jest, że kobiety zarabiają mniej. Różnica w wynagrodzeniach pogłębia się wraz z wysokością zarobków. Oznacza to, że specjalistka otrzyma wynagrodzenie o kilka-kilkanaście procent niższe od swego kolegi, zajmującego się tym samym i posiadającego takie samo wykształcenie i doświadczenie zawodowe. Pani dyrektor zarobi ok. 20% mniej od pana dyrektora. Natomiast pani prezes dostanie pensję niższą od swojego męskiego odpowiednika już prawie o 30%.

Sytuacja kobiet na rynku pracy jest trudniejsza. Po części dzieje się tak dlatego, że to właśnie kobieta w związku urodzeniem dziecka / dzieci ma dłuższą przerwę w pracy oraz to matka zazwyczaj bierze zwolnienie lekarskie, kiedy jej potomstwo zachoruje. Paniom nie pomagają też zakorzenione od wieków wzorce kulturowe i przypisane role społeczne, gdzie mężczyźni od zawsze zajmowali się sprawami poważnymi takimi jak chociażby ochrona rodziny i zarabianie pieniędzy. Kobiety natomiast były przypisane do funkcji takich jak opieka nad dziećmi, przygotowywanie posiłków czy prowadzeniem domu.

Należy jednak zauważyć, że po części kobiety same ponoszą winę za sytuację na rynku pracy. Otóż one zdecydowanie rzadziej od mężczyzn decydują się zawalczyć o swoje interesy. Nawet jeśli podejmą negocjacje, okazuje się że często udaje im się uzyskać o wiele mniej niż negocjującemu w tych samych warunkach mężczyźnie.

 

Łatwo jest zidentyfikować kilka stereotypów w temacie negocjowania wynagrodzenia, którym ulegają kobiety. Rezultatem tego jest obniżona samoocena i niechęć lub w najlepszym razie zachowawcze podejście do negocjacji.

 

  1. Nie umiem negocjować.

  2. I tak mi się nie uda.

  3. Nie wypada mi negocjować.

  4. Kobiety nie są dobre w negocjacjach.

  5. Jak zażądam podwyżki to szef pomyśli, że jestem roszczeniowa.

  6. Jak dostanę podwyżkę, to współpracownicy będą do mnie źle nastawieni.

  7. Jak na co dzień będę prezentować ogromne zaangażowanie oraz wykażę się świetnymi wynikami to zostanę doceniona.

  8. Porozmawiam o podwyżce później.

  9. Przełożony jest facetem, zatem woli promować mężczyzn.

  10. To wina modelu wychowawczego, w jakim wyrosłam.

 

Przekonanie nr 1. -> Nie umiem negocjować.

A kto umie?

Specjaliści z obszaru negocjowania od lat dyskutują o tym, czy negocjacje to sztuka, czy też rzemiosło. Jeśli to sztuka, to można by uznać, że tylko nieliczni rodzą się z darem / umiejętnością / talentem do negocjowania. Jeśli to rzemiosło, to można się go nauczyć.

Ja przychylam się ku stwierdzeniu, że ”nikt nie rodzi się negocjatorem i każdy może nim zostać”. Oczywiście niektórzy mają ku temu większe lub mniejsze predyspozycje, ale każdy może przyswoić sobie wiedzę teoretyczną, następnie trochę potrenować i nawet jeśli nie dostanie się do panteonu najwybitniejszych negocjatorów, to będzie w stanie efektywnie zawalczyć o swój interes.

 

Przekonanie nr 2. -> I tak mi się nie uda.

Tu należało by podkreślić, że czasem nie udaje się nawet tym najlepszym. Oczywiście, że czasami nie wyjdzie, ale wystarczy takiego zdarzenia nie traktować jako porażki, a bardziej jak cenną lekcję, która buduje nasze kompetencje negocjacyjne.

W ramach warsztatów polecam uczestniczkom poćwiczenie negocjowania w przypadkach beznadziejnych, czyli takich gdzie z góry jest pewne, że nic nie uzyskamy. Takie ćwiczenie jest znakomitym treningiem w przyjmowaniu odmowy. Słysząc NIE, człowiek się zniechęca. Jednak gdy nauczy się przyjmować NIE i traktować owo NIE, jako etap na drodze do uzyskania TAK, będzie zdecydowanie lepiej negocjować w przyszłości.

 

Przekonanie nr 3. -> Nie wypada mi negocjować.

To chyba najdziwniejsze z „wierzeń” kobiet. Okazuje się, że wiele pań nie ma problemu typu „nie wiem jak / nie umiem negocjować”. Ma problem dużo większy, otóż wierzy, że negocjować nie wypada. Negocjacje wizualizowane jako targowanie się, w świadomości wielu kobiet są zarezerwowane dla marokańskich bazarów. W normalnym życiu, targowanie się jest wg niektórych niestosowne / nieeleganckie.

Zapewniam, że nie znajduję nic niestosowanego w trosce o swoje wynagrodzenie. Ciekawe jest to, że część kobiet nosi w sobie przekonanie, że nie wypada negocjować. Nigdy jednak nie spotkałam faceta, który by podzielał taką opinię.

 

Przekonanie nr 4. -> Kobiety nie są dobre w negocjacjach.

Nie ma żadnych przesłanek naukowych, potwierdzających, że jedna płeć jest lepsza, a inna gorsza w negocjowaniu. Kobiety i mężczyźni trochę inaczej się komunikują i z tego powodu wynikają nieco odmienne style negocjowania reprezentowane przez panie i panów. Kobiety są ponoć lepsze w pierwszej fazie procesu (tzw. otwarcie), mężczyźni sprawniej domykają rozmowy (zamknięcie). Ale oczywiście jest to pewne uogólnienie. Bo kwestią bardzo indywidualną jest zarówno postawa / zachowanie / sposób komunikacji jak i  umiejętność sprawnego poprowadzenie  każdego etapu rozmów.

 

Przekonanie nr 5. -> Jak zażądam podwyżki, to szef pomyśli, że jestem roszczeniowa.

Ja zawsze uważałam, że jak zażądam podwyżkę to będę postrzegana jako osoba zapobiegliwa i potrafiąca dbać o swoje interesy. Dziwi mnie to, że kobiety boją się zostać posądzone o to, że wykazują postawę roszczeniową a nie obawiają się, że ktoś może wysnuć wniosek, że jeśli nie potrafią zawalczyć o swój interes, to być może nie będą odpowiednio dbać i reprezentować interesów firmy.

 

Przekonanie nr 6. -> Jak dostanę podwyżkę, to współpracownicy będą do mnie źle nastawieni.

Po pierwsze nie mając jeszcze podwyżki, ba nawet nie inicjując rozmowy na jej temat, nie należy się przejmować tym, co się ewentualnie może stać.

Po drugie, należy pamiętać, że mężczyźni w Polsce zarabiają lepiej niż kobiety na tym samym stanowisku, wykonujące te same obowiązki, mające takie samo wykształcenie i doświadczenie. Oznacza to, że współpracownicy płci męskiej raczej nie będą mieli nic przeciwko ewentualnej podwyżce, bo sami już zarabiają więcej.

Po trzecie, zamiast dywagować, że koleżanki przestaną nas lubić, kiedy okaże się że udało nam się otrzymać lepsze wynagrodzenie, może należałoby myśleć, że będziemy dla nich dobrym i bardzo motywującym przykładem.

 

Przekonanie nr 7. -> Jak na co dzień będę prezentować ogromne zaangażowanie oraz wykażę się świetnymi wynikami to zostanę doceniona.

To „cudowne” i jakże naiwne przekonanie jest typowe dla kobiet. Niestety niezwykle rzadko zdarza się pracodawca, który potrafi dostrzec poświęcenie i docenić wyniki pracy pań. Czekanie na to, że ktoś nas zauważy i wynagrodzi za wysiłki jest stratą czasu. Prawdopodobieństwo zaistnienia takiego scenariusza jest o tyle małe, że nie należy go brać pod uwagę.

 

Przekonanie nr 8. -> Porozmawiam o podwyżce później (jak zakończę ten projekt, jak zakończy się ten ciężki okres, jak firma zrobi wynik na koniec roku, itp.)

Odkładanie czegoś na później nie jest domeną kobiet. Praktycznie wszyscy mają skłonność do robienia jutro, czegoś co mogliby zrobić dzisiaj.

Podjęcie rozmów o podwyżce, oczywiście należy zaplanować nie tylko w obszarze merytorycznym, ale też czasowym.  Żeby wystąpić z wnioskiem o podwyższenie wynagrodzenia, należy mieć argumenty. Mając argumenty nie ma sensu czekać. Jeśli jednak chcemy mieć bardzo gruntowne podstawy do zażądania większych pieniędzy i czujemy, że pomoże nam zakończony z sukcesem projekt, poczekajmy do jego zakończenia. Wyznaczmy sobie jednak ostateczną datę, nie odkładajmy rozmowy o podwyżce w nieskończoność.

 

Przekonanie nr 9. -> Przełożony jest facetem, zatem woli promować mężczyzn.

Nie ma znaczenia, czy nasz przełożony jest mężczyzną czy kobietą. Nie ma też znaczenia czy preferuje panie czy panów.

Nie przejmujmy się rzeczami / zdarzeniami / kwestiami, na które nie mamy żadnego wpływu. Zajmijmy się obroną swoich interesów i podejmijmy działania, na które mamy realny wpływ. Wynegocjowanie podwyżki do takich aktywności należy.

 

Przekonanie nr 10. -> To wina modelu wychowawczego, w jakim wyrosłam.

Takich tłumaczeń szczególnie nie lubię. Jest to szukanie sobie usprawiedliwienia. Równie dobrze można by rzecz, że dziś jest zły dzień na negocjacje, bo pada deszcz.

Niezależnie od modelu wychowawczego, którego doświadczyliśmy w dzieciństwie każdy z nas ma szanse zostać dobrym negocjatorem. Musi tylko się odrobinę postarać…

 

 

Dodaj komentarz