Rodzaje władzy w negocjacjach

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Władza w negocjacjach

Władza to zagadnienie poddawane głębokiej analizie. Badacze w procesie negocjacyjnym identyfikują cztery rodzaje władzy:

1. potencjalna
zdefiniowana jako źródło mocy negocjatorów do uzyskania korzyści w procesie negocjacyjnym,

2. postrzegana
potencjał energetyczny negocjatorów uznany jako ich siła,

3. zrealizowana
odnosi się do stopnia, w jakim negocjatorzy wykorzystają ją w interakcji,

4. taktyka energetyczna
interpretowana jako wysiłki negocjatorów, zmierzające by zmienić relacje dot. przewagi w procesie negocjacyjnym.

Reasumując jeśli w negocjacjach masz realną władzę, to Twoja przewaga nad partnerem negocjacyjnym jest oczywista.

Jeśli jednak nie posiadasz przewagi i Twoja siła nie równoważy siły partnera,  musisz wykreować chociażby władzę postrzegalną i nie ustawać w wysiłkach zmierzających do osiągnięcia korzystnego bilansu siły w procesie (taktyka energetyczna).

 

Dodaj komentarz