Zdenerwowany negocjator

Emocje w negocjacjach

Zdenerwowany negocjator

Jak radzić sobie ze złym / wkurzonym / zdenerwowanym negocjatorem?

Proces negocjacyjny wymaga od nas zazwyczaj aktywności zgoła przeciwstawnych, tzn. rywalizacji i współpracy jednocześnie. Powinniśmy rywalizować, by uzyskać jak największą korzyść dla strony którą reprezentujemy. Powinniśmy jednak też współpracować, po to by:

  • zbudować dobre relacje,
  • zadowolić drugą stronę,
  • wypracować wspólnie jak największą wartość dodaną.

Umiejętność znalezienia się pośród tych wymagań jest trudna lecz istotna dla dobrego negocjatora.

Tu rodzi się pytanie, jak emocje stron biorących udział w negocjacjach wpływają na kreowanie dodatkowej wartości, a jak na podział tej wartości między stronami?

Wg badaczy (Alice Isen i Peter Carnevale) pozytywne emocje i dobre relacje pomiędzy uczestniczącymi w procesie stronami sprzyjają kreowaniu wartości dodanej.

W przeciwieństwie do tej sytuacji, emocje negatywne takie jak złość czy zdenerwowanie są bardziej typowe dla opcji żądania / zdobywania korzyści. Takie emocje utrudniają proces negocjacyjny. Nie tylko nie pozwalają na wypracowanie jakiejś wartości dodanej, ale też często nie pozwolą nawet na podział dostępnych korzyści.

Źli na siebie negocjatorzy:

  • nie potrafią wspólnie wypracować dodatkowych korzyści,
  • osiągają gorsze rezultaty w obszarze podziału korzyści dostępnych,
  • nie budują relacji powalających na współpracę w przyszłości.

 

Jeśli przyjdzie nam zmierzyć się ze zdenerwowanym negocjatorem powinniśmy doprowadzić do wyciszenia i uspokojenia.

Człowiek zdenerwowany nie potrafi trzeźwo  myśleć, nie wysłucha naszego stanowiska, nie postara się go zrozumieć. Negocjowanie z nim na pewno nie przyniesie obopólnej satysfakcji i nie zaprowadzi nas do optymalnego rozwiązania. Najlepiej zatem pozwolić mu się uspokoić.

Czasem do tego wystarczy go wysłuchać, zainteresować się tym co mówi i wykazać zrozumienie. Czasem jednak takie drobne zabiegi nie są wystarczające. Wówczas najlepiej zrobić przerwę w spotkaniu. Kilka czy kilkanaście minut pozwoli się uspokoić, wyciszyć i odzyskać równowagę. Są jednak przypadki, kiedy krótka przerwa nie wystarczy. Wówczas należy zakończyć spotkanie i przenieść je na inny termin. Nowe podejście pozwoli spojrzeć na problem czy cały proces negocjacyjny z innej, świeżej perspektywy i daje spore szanse do dogadanie się.

 

Jeśli zaś spotykamy negocjatora, który jest zły na nas, powinniśmy doprowadzić do „pojednania”.

Oczywiście nie chodzi tu o jakieś wielkie gesty przeprosin, bo przecież często jego złość na nas, ma charakter irracjonalny. Często my nie zawiniliśmy, a jednak ktoś poczuł się zły czy urażony. W takich przypadkach jednak musimy „oczyścić atmosferę”. Nikt nie wymaga, by przepraszać za winy niezawinione. Warto jednak zapytać się w czym problem i co spowodowało złość drugiej strony. Warto też wyjaśnić swoje intencje. Takie działanie przyczynia się do zrozumienia i doprowadza do „pojednania”.

Są jednak sytuacje kiedy rozdzielenie ludzi od problemu nie jest możliwe. Pomimo naszych starań druga strona pozostaje zacietrzewiona.

Stawiając na pierwszym miejscu dobro procesu negocjacyjnego, powinniśmy wtedy doprowadzić do zmiany uczestników procesu. Tu albo my wysyłamy na negocjacje kogoś w swoim imieniu / zastępstwie. Albo też staramy się spotkać z innym reprezentantem drugiej strony.

Dodaj komentarz