
Różne typy negocjatorów c.d.
Różne typy negocjatorów
Każdy negocjator ma swój własny styl negocjowania. Oczywiście, zależnie od sytuacji styl ten ulega modyfikacjom. Jednak poszczególni negocjatorzy preferują konkretne podejścia negocjacyjne i reprezentują pewne typy:
Typ dominujący
- Próbuje od początku przejąć kontrolę nad procesem
- Wykazuje się dużą pewnością siebie
- Jest asertywny a nawet agresywny
- Ma konfrontacyjne podejście
- Nie zwraca uwagi na potrzeby / komunikaty drugiej strony
- Prze do przodu realizując wyłącznie swoje cele
W zetknięciu z takim typem negocjatora należy:
- Dać mu pierwszeństwo wypowiedzi
- Pozwolić mu wyartykułować swoje potrzeby / wykazać się wiedzą
- Jasno komunikować swoje stanowisko
- Nie przyjmować postawy podległości
- Zachowywać się naturalnie
Typ racjonalny
- Jest dobrze przygotowany do rozmów
- Opiera się na liczbach / statystykach / opiniach fachowych
- Jest otwarty na rozpatrywanie różnych alternatyw
- Panuje nad swoimi emocjami
- Podejmuje decyzje po gruntownym przemyśleniu „za” i „przeciw”
Negocjując z takim typem negocjatora musimy:
- Być świetnie przygotowani do spotkań
- Podpierać się racjonalnymi argumentami
- Komunikować się w sposób jasny i prosty
- Szanować czas naszego oponenta
- Unikać emocjonalnego podejścia do procesu
Typ niezdecydowany
- Nie mówi „nie”, ale też nie mówi „tak”
- Odsuwa w czasie podjęcie jakiejkolwiek decyzji
- Zawsze pyta / oczekuje dodatkowych wyjaśnień / informacji / danych
- Zabezpiecza się szukając potwierdzenia u swoich zleceniodawców / przełożonych
Spotykając się z negocjatorem niezdecydowanym winniśmy:
- Przejmować inicjatywę
- Dać oponentowi czas na upewnienie się
- Odpowiadać cierpliwie na wszystkie jego pytania / rozwiewać wątpliwości / dostarczać dane
- Zadawać pytania, które naprowadzą go na oczekiwane przez nas odpowiedzi
- Proponować przerwy, które pozwolą drugiej stronie na zweryfikowanie swoich poglądów / upewnienie się, co do swoich decyzji
Typ małomówny
- Mówi niewiele
- Powoli artykułuje swoje myśli
- Odpowiada jednym słowem / jednym zdaniem
- Dobrze radzi sobie z ciszą
- Nie wykazuje emocji
Negocjując z takim człowiekiem trzeba pamiętać o:
- „Graniu ciszą”
- Zadawaniu pytań otwartych
- Wykazaniu się cierpliwością
Typ relacyjny
- Jest otwarty, przyjacielski
- Łatwo nawiązuje relacje i je ceni
- Dobra atmosfera rozmów jest dla niego istotna
Stykając się z takim typem należy:
- Pamiętać o roli tzw. „small talk”
- Być otwartym na rozmowy nie tylko dot. kwestii biznesowych
- Podkreślać chęć pomocy / współpracy / wypracowania wspólnych rozwiązań
Co ciekawe, wytrawny negocjator jest w stanie panować nad sobą tak dalece, by nie było łatwo zdiagnozować jaki typ negocjatora reprezentuje. Należy jednak pamiętać, że w sytuacji stresowej lub w przypadku zmęczenia, ciężko nam kontrolować każdy aspekt wypowiedzi oraz wszystkie komunikaty niewerbalne. Wówczas dosyć wyraźnie zarysowują się naturalne skłonności, czyli widoczne są cechy charakterystyczne dla różnych typów negocjatorów.