Różne typy negocjatorów

Każdy negocjator ma swój własny styl negocjowania. Oczywiście, zależnie od sytuacji styl ten ulega modyfikacjom. Jednak poszczególni negocjatorzy preferują konkretne podejścia negocjacyjne i reprezentują pewne typy:

Typ dominujący

• Próbuje od początku przejąć kontrolę nad procesem
• Wykazuje się dużą pewnością siebie
• Jest asertywny a nawet agresywny
• Ma konfrontacyjne podejście
• Nie zwraca uwagi na potrzeby / komunikaty drugiej strony
• Prze do przodu realizując wyłącznie swoje cele

W zetknięciu z takim typem negocjatora należy:

1. Dać mu pierwszeństwo wypowiedzi
2. Pozwolić mu wyartykułować swoje potrzeby / wykazać się wiedzą
3. Jasno komunikować swoje stanowisko
4. Nie przyjmować postawy podległości
5. Zachowywać się naturalnie

Typ racjonalny

• Jest dobrze przygotowany do rozmów
• Opiera się na liczbach / statystykach / opiniach fachowych
• Jest otwarty na rozpatrywanie różnych alternatyw
• Panuje nad swoimi emocjami
• Podejmuje decyzje po gruntownym przemyśleniu „za” i „przeciw”

Negocjując z takim typem negocjatora musimy:

1. Być świetnie przygotowani do spotkań
2. Podpierać się racjonalnymi argumentami
3. Komunikować się w sposób jasny i prosty
4. Szanować czas naszego oponenta
5. Unikać emocjonalnego podejścia do procesu

Typ niezdecydowany

• Nie mówi „nie”, ale też nie mówi „tak”
• Odsuwa w czasie podjęcie jakiejkolwiek decyzji
• Zawsze pyta / oczekuje dodatkowych wyjaśnień / informacji / danych
• Zabezpiecza się szukając potwierdzenia u swoich zleceniodawców / przełożonych

Spotykając się z negocjatorem niezdecydowanym winniśmy:

1. Przejmować inicjatywę
2. Dać oponentowi czas na upewnienie się
3. Odpowiadać cierpliwie na wszystkie jego pytania / rozwiewać wątpliwości / dostarczać dane
4. Zadawać pytania, które naprowadzą go na oczekiwane przez nas odpowiedzi
5. Proponować przerwy, które pozwolą drugiej stronie na zweryfikowanie swoich poglądów / upewnienie się, co do swoich decyzji

Typ małomówny

• Mówi niewiele
• Powoli artykułuje swoje myśli
• Odpowiada jednym słowem / jednym zdaniem
• Dobrze radzi sobie z ciszą
• Nie wykazuje emocji

Negocjując z takim człowiekiem trzeba pamiętać o:

1. „Graniu ciszą”
2. Zadawaniu pytań otwartych
3. Wykazaniu się cierpliwością

Typ relacyjny

• Jest otwarty, przyjacielski
• Łatwo nawiązuje relacje i je ceni
• Dobra atmosfera rozmów jest dla niego istotna

Stykając się z takim typem należy:

1. Pamiętać o roli tzw. „small talk”
2. Być otwartym na rozmowy nie tylko dot. kwestii biznesowych
3. Podkreślać chęć pomocy / współpracy / wypracowania wspólnych rozwiązań

Co ciekawe, wytrawny negocjator jest w stanie panować nad sobą tak dalece, by nie było łatwo zdiagnozować jaki typ negocjatora reprezentuje. Należy jednak pamiętać, że w sytuacji stresowej lub w przypadku zmęczenia, ciężko nam kontrolować każdy aspekt wypowiedzi oraz wszystkie komunikaty niewerbalne. Wówczas dosyć wyraźnie zarysowują się naturalne skłonności, czyli widoczne są cechy charakterystyczne dla różnych typów negocjatorów.