Różne typy negocjatorów c.d.

Różne typy negocjatorów c.d.

Atrybuty dobrego negocjatora

Różne typy negocjatorów

Każdy negocjator ma swój własny styl negocjowania. Oczywiście, zależnie od sytuacji styl ten ulega modyfikacjom. Jednak poszczególni negocjatorzy preferują konkretne podejścia negocjacyjne i reprezentują pewne typy:

Typ dominujący

  • Próbuje od początku przejąć kontrolę nad procesem
  • Wykazuje się dużą pewnością siebie
  • Jest asertywny a nawet agresywny
  • Ma konfrontacyjne podejście
  • Nie zwraca uwagi na potrzeby / komunikaty drugiej strony
  • Prze do przodu realizując wyłącznie swoje cele

W zetknięciu z takim typem negocjatora należy:

  1. Dać mu pierwszeństwo wypowiedzi
  2. Pozwolić mu wyartykułować swoje potrzeby / wykazać się wiedzą
  3. Jasno komunikować swoje stanowisko
  4. Nie przyjmować postawy podległości
  5. Zachowywać się naturalnie

Typ racjonalny

  • Jest dobrze przygotowany do rozmów
  • Opiera się na liczbach / statystykach / opiniach fachowych
  • Jest otwarty na rozpatrywanie różnych alternatyw
  • Panuje nad swoimi emocjami
  • Podejmuje decyzje po gruntownym przemyśleniu „za” i „przeciw”

Negocjując z takim typem negocjatora musimy:

  1. Być świetnie przygotowani do spotkań
  2. Podpierać się racjonalnymi argumentami
  3. Komunikować się w sposób jasny i prosty
  4. Szanować czas naszego oponenta
  5. Unikać emocjonalnego podejścia do procesu

Typ niezdecydowany

  • Nie mówi „nie”, ale też nie mówi „tak”
  • Odsuwa w czasie podjęcie jakiejkolwiek decyzji
  • Zawsze pyta / oczekuje dodatkowych wyjaśnień / informacji / danych
  • Zabezpiecza się szukając potwierdzenia u swoich zleceniodawców / przełożonych

Spotykając się z negocjatorem niezdecydowanym winniśmy:

  1. Przejmować inicjatywę
  2. Dać oponentowi czas na upewnienie się
  3. Odpowiadać cierpliwie na wszystkie jego pytania / rozwiewać wątpliwości / dostarczać dane
  4. Zadawać pytania, które naprowadzą go na oczekiwane przez nas odpowiedzi
  5. Proponować przerwy, które pozwolą drugiej stronie na zweryfikowanie swoich poglądów / upewnienie się, co do swoich decyzji

Typ małomówny

  • Mówi niewiele
  • Powoli artykułuje swoje myśli
  • Odpowiada jednym słowem / jednym zdaniem
  • Dobrze radzi sobie z ciszą
  • Nie wykazuje emocji

Negocjując z takim człowiekiem trzeba pamiętać o:

  1. „Graniu ciszą”
  2. Zadawaniu pytań otwartych
  3. Wykazaniu się cierpliwością

Typ relacyjny

  • Jest otwarty, przyjacielski
  • Łatwo nawiązuje relacje i je ceni
  • Dobra atmosfera rozmów jest dla niego istotna

Stykając się z takim typem należy:

  1. Pamiętać o roli tzw. „small talk”
  2. Być otwartym na rozmowy nie tylko dot. kwestii biznesowych
  3. Podkreślać chęć pomocy / współpracy / wypracowania wspólnych rozwiązań

Co ciekawe, wytrawny negocjator jest w stanie panować nad sobą tak dalece, by nie było łatwo zdiagnozować jaki typ negocjatora reprezentuje. Należy jednak pamiętać, że w sytuacji stresowej lub w przypadku zmęczenia, ciężko nam kontrolować każdy aspekt wypowiedzi oraz wszystkie komunikaty niewerbalne. Wówczas dosyć wyraźnie zarysowują się naturalne skłonności, czyli widoczne są cechy charakterystyczne dla różnych typów negocjatorów.

Dodaj komentarz