Prowokacje w negocjacjach

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Prowokacje w negocjacjach

Czasem w procesie negocjacyjnym spotykamy się z sytuacją, że oferta drugiej strony jest w naszej ocenie obraźliwa i prowokacyjna. Przyczyny tego wynikają z emocji jakie są nieodłączną częścią negocjacji.
Często jednak takie działanie jest zaplanowane i ma prowadzić do:
– sprowokowania nas, wyprowadzenia nas z równowagi
– spotkania z prawnikami, ewentualnie spotkania w sądzie
– niskiego / wysokiego (zależnie od sytuacji) zakotwiczenia
– narzucenia takiego stylu negocjowania przez druga stronę

W przypadku takiego obrotu negocjacji mamy cztery możliwości zachowań:

  1. Pytaj, ale nie komunikuj swojej kontroferty

Niektórzy negocjujący czują się niemal zobligowani do natychmiastowej odpowiedzi na ofertę, do zakomunikowania swojej kontroferty, tu odpowiedzi na prowokację. W negocjacjach nie ma jednak takiego przymusu. Można przecież uciec od bezpośredniej odpowiedzi i zadać pytanie o fakty, dane czy przyczyny takiej oferty. W ten sposób udaje się ujawnić wady czy niestosowność oferty naszego oponenta, bez bezpośredniego komunikatu w stylu „nie zgadzam się, twoja oferta jest nie do przyjęcia, jest oburzająca”.

  1. Trzymaj piłkę w grze

Czasami niestosowna oferta jest wynikiem silnych emocji po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. Wtedy warto np. zaproponować przerwę, po której można wrócić do dyskusji w nieco już spokojniejszej atmosferze. Ważne by się nie obrażać i nie traktować oferty personalnie. Jeśli oferta jest trikiem negocjacyjnym upływ czasu też pomoże złagodzić jej surowy wydźwięk.

  1. Odpowiadaj bardzo rozważnie

Kiedy podajesz swoją odpowiedź i swoją ofertę, rób to z dużym wyczuciem. Chodzi tu zarówno o samą propozycję, jak i o sposób komunikacji.
Podaj swoją ofertę i od razu podaj też jej racjonalne wytłumaczenie.

  1. Rzuć swoją kotwicę

Jeśli trzy powyższe propozycje nie nadają się do zastosowania możesz rzucić swoją równie prowokacyjną i równie nierozsądną propozycję. Podaj ją jednak zaopatrując we wstęp typu: „skoro Państwo podali tak wyśrubowaną propozycję, my zrobimy to samo”. Podkreśl jednak od razu, że: „zracjonalizowanie naszych ofert przyczyniłoby się do uproszczenia i skrócenia naszego procesu negocjacyjnego”.

 

Ważnym jest jednak, by przy okazji tego typu negocjacji pamiętać o kilku głównych zasadach negocjowania, które tutaj mają mocne uzasadnienie:

  1. oddziel ludzi od problemu – nie obrażaj się na osoby, które komunikują nawet obraźliwa ofertę, zakładaj że to oferta jest zła, a nie osoby z którymi przyszło ci rozmawiać,
  2. twardo podchodź do problemów, miękko do ludzi – nie chodzi to bynajmniej o pobłażanie wobec drugiej strony, lecz o zachowanie szacunku, spokoju i umiaru,
  3. nie daj się sprowokować – zdenerwowanie czy złość nie pomogą ci w procesie negocjacyjnym, osłabią twoja zdolność kojarzenia i koncentrację, nie pozwolą ci na analityczne podejście do problemu,
  4. wykorzystuj ciszę – jeśli oferta, którą usłyszałeś jest obraźliwa lub druga strona zachowuje się prowokacyjnie, „graj” ciszą. Nic nie mów, dając do zrozumienia swojemu oponentowi, że sytuacja / oferta nie zasługuje nawet na komentarz z twojej strony.

 

Dodaj komentarz