Podstawowe pojęcia negocjacyjne

Poniżej zestawienie pojęć dotyczących negocjowania, we wpisie pod tytułem: Podstawowe pojęcia negocjacyjne

ADR
Alternative Dispute Resolution.
Metody alternatywnego rozwiązywania sporów.

ANCHOR / KOTWICA

Jest to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów. Jest o tyle ważna, że kształtuje oczekiwania drugiej strony, zwłaszcza wtedy kiedy owa strona nie ma wystarczającej ilości danych i nie jest pewna co do wysokości oferty, jaką powinna złożyć. Kotwica wówczas pomaga jej usytuować swoje oczekiwania. Co więcej badania wykazały, że kotwica ma istotny wpływ na finalny wynik negocjacji. Ostatecznie uzyskane porozumienie (w ujęciu finansowym) zazwyczaj oscyluje wokół kotwicy.

Zaproponowanie pierwszej oferty to tzw. kotwiczenie.

ATNA
Alternative to negotiated agreement.
Alternatywa (nie najlepsza) do negocjowanego porozumienia.

BAFO
Best and Final Offer (Last Offer / Very Final Offer)

Teoretycznie ostatnia / decydująca oferta, która ma zakończyć etap negocjacji właściwych.

BARGANING POWER
Siła negocjacyjna będąca funkcją kosztów względnych dla każdej ze stron z uwagi na możliwość nieosiągnięcia porozumienia

siła negocjacyjna sprzedającego = koszty jakie poniesie kupujący w wyniku odrzucenia warunków/koszty jakie poniesie kupujący w wyniku zaakceptowania warunków

jeśli > 1 sprzedający ma przewagę negocjacyjną na kupującym
jeśli < 1 kupujący ma przewagę nad sprzedającym

BATNA
Best alternative to negotiated agreement.
Najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia.

To nic innego jak PLAN B. To wyjście awaryjne na wypadek, kiedy prowadzone właśnie negocjacje zakończą się fiaskiem.

BATNA chroni negocjatora przed:

odmową zaakceptowania warunków korzystnych,
akceptacją warunków niekorzystnych.

BATNA to siła negocjatora. To świadomość pozwalająca ocenić, czy negocjator winien zgodzić się na ofertę czy też ją odrzucić.

BOULWARISM

Taktyka polegająca na składaniu jednej, jedynej i ostatecznej oferty („weź to albo zostaw”) w negocjacjach, gdzie nie ma miejsca na ustępstwa lub dalsze dyskusje. Nazwa pochodzi od nazwiska byłego CEO General Electric, Lemuela Boulware’a, który tę taktykę promował.

CONTINGENCY CONTRACTS

Można przetłumaczyć jako umowy warunkowe. Są to kontrakty, w których pewne elementy pozostają nierozstrzygnięte dopóki w przyszłości nie zajdzie jakiś warunek.

EDR

Environmental Dispute Resolution
Pozasądowe rozwiązywanie sporów w negocjacjach dot. środowiska naturalnego.

GRANICA BÓLU / DOLNA LINIA POROZUMIENIA
To poziom poniżej/powyżej którego nie można zejść w negocjacjach.

LABELING

To potwierdzanie czyichś emocji poprzez uznanie ich. To umiejętność rozproszenia, pozbycia się negatywnych aspektów i wzmacniania tych dobrych. Labeling to etykietowanie, czyli potwierdzenie zauważenia negatywnych emocji drugej strony i zastąpienie ich współczuciem, zrozumieniem, otwartością, pozytywnym nastawieniem.

MESO

Multiple Equivalent Simultaneous Offers

Przedstawianie kilku ofert jednocześnie.

NWO

Najbardziej wiarygodna oferta. Najkorzystniejsza dla nas oferta, która mieści się w granicach rozsądku i jest do przyjęcia przez drugą stronę.

Im mniej wiemy o naszym kontrahencie, tym wyższe powinny być nasze wstępne oczekiwania.

ODR

Online Dispute Resolution

Pojęcie pochodne do ADR. Rozwiązywanie konfliktów za pomocą nowoczesnych środków przekazu (video konferencja, telekonferencja)

PICOS

Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers.

Metoda rozwinięta na początku lat 90-tych XX wieku przez GM, polegająca na pomaganiu dostawcom w obniżaniu ich kosztów, tak by uzyskać niższe ceny od tych dostawców i w efekcie mieć niższe koszty własne.

PSS

Post settlement settlments

Ustalenia poumowne. Warunki wynegocjowane już po doprecyzowaniu obustronnie potwierdzonych warunków kontraktu.

PRISONER’S DILEMMA

“Dylemat więźnia” to swego rodzaju paradoks występujący w teorii gier. Paradoks polega na tym iż dwoje osób, (teoretycznie zakładając) myślących racjonalnie i działających w swoim dobrze pojętym interesie (kosztem drugiej strony) doprowadza do wyniku który jest dla nich mniej korzystny, niż gdyby podjęli decyzję w oparciu o zasadę współpracy.

“Dylemat więźnia” jest nieodzownym elementem procesu negocjacyjnego.

RESERVATION VALUE

Najgorszy wynik negocjacji jaki jesteśmy w stanie zaakceptować, daleki od wyniku w pełni satysfakcjonującego, czyli Target Value.

Np. jeśli negocjujesz swoje miesięczne zarobki, to poziom 20 000 Pln będzie Target Value / Aspiration Value, a poziom 16 Pln będzie Reservation Value.

TARGET VALUE / ASPIRATION VALUE

Nasz cel w negocjacjach, czyli wynik którego uzyskanie dałoby nam pełną satysfakcję z procesu negocjacyjnego.

WATNA
Worst alternative to negotiated agreement.
Najgorsza alternatywa do negocjowanego porozumienia.

ZOPA
Zone of possible agreement.
Obszar możliwego porozumienia. ZOPA w niektórych publikacjach występuje pod nazwą Green Zone.