Prawo małych liczb

Negocjacje to proces w swojej strukturze prosty, ale w rzeczywistości bardzo wielowymiarowy i złożony. Typowe dla negocjacji jest kilka praw, m.in.: prawo małych liczb…

to skłonność do wyciągania wniosków na bazie małych prób.

W negocjacjach będzie to wygladało mniej więcej tak – im mniejsza próba (liczba przeprowadzonych procesów negocjacyjnych) i im krótsze doświadczenie w negocjowaniu, tym większe prawdopodobieństwo:

poczynienia błędnych założeń,
niewłaściwego wnioskowania,
i w efekcie porażki.

Przykład:

Założmy, że młody, niedoświadczony Kupiec w swojej pracy używał z powodzeniem jednej tylko taktyki (np. Rambo negocjacje). Technika ta zawsze się sprawdzała. Całe jego dotychczasowe doświadczenie oparte było tylko i wyłącznie na pracy w jednym miejscu i stosowaniu bardzo ograniczoncyh narzędzi negocjacyjnych. Nie jest zaskakujące, że ów negocjator na podstawie swych doświadczeń może uznać, że znalazł złoty środek umożliwiający mu zwycięstwo w każdym procesie negocjacyjnym.

Przy każdej kolejnej sposobności będzie on stawiał pod ścianą i szantażował swoich partnerów negocjacyjnych wierząc głęboko, że dzięki takiej postawie osiągnie swój cel.

Teraz słowo wyjaśnienia – kupie ów pracuje w ogromnej sieci detalicznej, która de facto dyktuje warunki współpracy prawie wszyskim lokalnym Dostawcom.

Co jeśli ten człowiek zmieni pracę i zacznie reprezentować mała firmę? Nadal bedzie kupcem, nadal będzie rozmawiał z Dostawcami, ale jego pozycja negocjacyjna bedzie zupełnie inna.

Rzecz jasna, to co sprawdzało się przy jednej okazji (Rambo negocjacje), będzie dalece niestosowne w innych okolicznościach. W jego nowym miejscu pracy, zastosowanie starych technik może doprowadzi do zerwania rozmów i scenariusza typu “przegrana <-> przegrana”.

Prawo małych liczb ciekawie wyjaśnione jest w tym artykule, zatem odsyłam…