Aspekty psychologiczne w negocjacjach
Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. To też proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby wszystkie zaangażowane strony. W procesie tym ważne jest nie tylko to co się mówi, ale też to jak się mówi, a nawet jak się wygląda, czyli jakie sygnały niewerbalne się wysyła. Zatem tzw. aspekty psychologiczne w negocjacjach mają niebagatelne znaczenie…
Aspekty psychologiczne w negocjacjach
Zacznijmy od tego co i jak mówimy.
Otóż sygnał werbalny (nasze słowa) niesie tylko część komunikatu. Sposób w jaki mówimy (głośno, cicho, żywiołowo, monotonnie), jak modulujemy głos, jak budujemy napięcie, jak prowadzimy słuchaczy też jest istotny.
Do tego oczywiście dochodzi jeszcze umiejętność zainteresowania słuchaczy, porwania/uwiedzenia ich i wreszcie przekonania do swoich racji.
Negocjacje to też przekazywanie informacji przy pomocy środków niejęzykowych (mowa ciała).
To kompilacja, na którą składają się:
- wygląd
- strój
- postawa
- sposób poruszania się
- gesty
- wyraz twarzy
- mimika
Twoja komunikacja niewerbalna ma kluczowy wpływ na to jak postrzegają cię inni. Mowa ciała zdradza nam to, co się dzieje w umysłach osób, z którymi negocjujemy. Negocjator musi być świadom swojej mowy ciała. Powinien odczytywać i świadomie wysyłać komunikaty niewerbalne.
Powszechnie wierzy się, że mowa ciała odgrywa w negocjacjach większą rolę niż słowa. Może dlatego, że dużo łatwiej zafałszować słowa niż gesty czy wyraz twarzy.
Postawy psychologii w negocjacjach
Może Cię zainteresować:
negocjowanie z ludźmi zachowującymi się nieracjonalnie
intuicja w procesie negocjacyjnym
Rozumowanie tendencyjne
W negocjacjach, gdzie racjonalne myślenie ma niebagatelne znaczenie, ważnym okazuje się dostrzeganie błędów poznawczych. Dziś wpis pt. Rozumowanie tendencyjne, czyli rozważania o tendencyjności naszych wyborów i złudnym poczuciu obiektywizmu. […]
Dotyk w komunikacji
Porozumiewanie się dotykiem pokazało na przestrzeni wieków, że jest niezbędne dla rozwoju społecznego. Dziś kilka słów w temacie “Dotyk w komunikacji” Dotyk w komunikacji Haptyka To porozumiewanie się […]
Wykorzystanie głosu – wokalizm
Jest takie pojęcie jak wokalizm, czyli nauka o głosie. Mówiąc wprost to sposób w jaki mówimy – głośność wypowiedzi, specyficzny rytm i ton. Dziś artykuł pt. Wykorzystanie głosu – wokalizm […]
Trójkąt umiejętności negocjacyjnych
Zazwyczaj wspominamy o umiejętności negocjowania, czyli pewnej kompetencji, która umożliwia nam uzyskanie pożądanego przez nas rezultatu podczas negocjacji. Nie zdajemy sobie jednak sprawy, że na umiejętność negocjowania składają się trzy […]
Odpowiednie dać rzeczy słowo
Zakładamy, że w negocjacjach obu stronom zależy na tym, by się porozumieć i by dokonać ustaleń korzystnych dla wszystkich uczestników procesu negocjacyjnego. Aby się porozumieć, musimy się dogadać, a aby […]
Różnice w negocjacjach
Różnice w negocjacjach to nie tylko różnice w interesach stron, które często nie pozwalają się porozumieć. To też rozbieżności w postrzeganiu świata, w reprezentowanych postawach, w sposobach komunikacji. Różnice […]
Prawo niezamierzonych konsekwencji
Psycholodzy już dawno temu zauważyli, że ludzie często podejmują działania, które dają skutek dokładnie odwrotny do celu przez nich zamierzonego. Dzieje się tak m.in. z powodu złożoności ludzkiej psychiki […]
Ważne słowa
W negocjowaniu są słowa, których nie powinniśmy unikać. Nie chodzi mi tu o zwroty branżowe, czyli narzut, marżę, cenę, zysk, czy profitowość kontraktu. Mam na myśli, zwykłe, codzienne, ważne słowa, […]
Osiem najczęstszych błędów negocjacyjnych
Na przestrzeni lat zapewne udało mi się popełnić wszystkie niżej omówione błędy. Nie trzeba jednak ich powielać. Nie trzeba uczyć się na własnych błędach. Przeczytaj tekst “Osiem najczęstszych błędów […]
Pułapki negocjacyjne
Nie zdając sobie z tego sprawy, często wpadamy w różnorakie PUŁAPKI NEGOCJACYJNE. Dziś wpis zwracający uwagę na kilka najczęściej występujących zasadzek. PUŁAPKI NEGOCJACYJNE uroda pośpiech poprzestawanie na małym […]
Programowanie neurolingwistyczne
Zrozumienie jak nasi partnerzy negocjacyjni postrzegają świat i jak ich spojrzenie różni się od naszego jest niezmiernie istotne dla wzajemnego porozumienia i pomocne przy budowie wspólnych uzgodnień. Poznaj programowanie neurolingwistyczne, […]
Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach
Psychologowie używają pewnych terminów dla określenia problemów związanych ze zrozumieniem naszego własnego zachowania i zachowania innych ludzi. Oczywiście można to przełożyć na grunt negocjacyjny. Dziś rozważania w temacie: Zrozumienie zachowań […]
Regulatory napięcia w negocjacjach
“Kremlowska Szkoła Negocjacji” Igora Ryżowa to obowiązkowa pozycja dla każdego negocjatora. Autor wspomina w niej cztery regulatory napięcia w procesie negocjacyjnym. Dziś wpis pt.: Regulatory napięcia w negocjacjach Regulatory napięcia […]
Humor w negocjacjach
W negocjacjach są emocje. Są one nieodłącznym elementem ludzkiego życia, więc nie da się ich uniknąć przy negocjowaniu. W negocjacjach są pretensje, napięcia, jest żal. Na szczęście jest też […]
Błędy poznawcze / uprzedzenia
Negocjacje to fundamentalny element życia społecznego oraz biznesu. Nauka o negocjacjach rozwinęła się zwłaszcza w ciągu ostatnich dwóch dekad. Sporo wiedzy pochodzi z zakresu psychologii społecznej i ekonomii behawioralnej. […]
Efekt Dunninga-Krugera
W 1999 roku para psychologów z Cornell University (David Dunning i Justin Kruger) przeprowadziła pewne badanie. Panowie sprawdzali poziom jaki prezentują studenci w wybranych dziedzinach (gramatyka angielska, logiczne rozumowanie, […]
Przekonywanie – rozmowa motywacyjna
Rozmawiając, a zwłaszcza negocjując próbujemy przekonać drugą stronę, że mamy rację i że powinna ustąpić w obliczu naszych argumentów. Dziś kilka słów w temacie “Przekonywanie – rozmowa motywacyjna” Przekonywanie […]
Efekt posiadania
Efekt posiadania to skłonność do przeceniania tego co jest naszą własnością. Efekt posiadania (j.ang. Endowment Effect) to dosyć częste zjawisko polegające na przekonaniu właściciela o wysokiej wartości dóbr, które posiada […]
Eskalacja konfliktu – Model F. Glasl’a
Friedrich Glasl jest austriackim ekonomistą, konsultantem organizacyjnym i badaczem konfliktów. Dziś wpis w temacie “Eskalacja konfliktu – Model F. Glasl’a” Eskalacja konfliktu – Model F. Glasl’a Wikipedia podaje, […]
Uczenie się, adaptacja, wpływ
Negocjator, nawet ten najlepszy, nie może zaprzestać uczenia się. Negocjacje to dziedzina, która się ciągle rozwija, czerpiąc z innych obszarów naukowych. Dziś rozważania w temacie: Uczenie się, adaptacja, wpływ […]
